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割引キャンペーンでも消耗しない、効果的な集客術

集客したいな〜」って時にパッと思いつく、みんな大好き「割引キャンペーン」施策。
もちろん、”やりすぎ”セールは、定価で買われなくなったりしてしまいますので、けっこう要注意なマーケティング戦略です。

「安易にセールするとマズイとは思うけど・・・😖」「安くしてしまったら、もう2度と値上げできなくなるかも…。」と経営者様にとっては、悩ましい企画かもしれません。

そんなショップオーナー様に、なるべく後悔しない、効果的な割引方法・セールキャンペーンの考え方と企画術をまとめてみました。

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割引キャンペーンの注意点

割引企画を始める前に、デメリットや落とし穴をしっかり理解して進めます。
なお、利益ダウンしやすい面は、認識しておきましょう。

  • 商品価値、低下していない?
  • 日常化していない?
  • その書き方で大丈夫?
  • どんな風に得になるかわかりやすい?
  • 表現の違和感を抑えよう
  • スタッフのケアは?

商品価値、低下していない?

割引がイメージダウンにならないよう、ご注意ください。
急に大幅な割引すると「実は品質が下がったのでは?」「欠陥品か、売れ残りのイマイチなやつかな?」とか不安にさせてしまっては、意味ないですよね。

そこで、割引キャンペーンをするときは、普段以上に
「なぜこのお得な企画をするのか」「商品やサービスは十分なものか」という信頼感の訴求をしっかりすることで、【安かろう悪かろう?】の印象を避けられます。

日常化していない?

値下げ競争になってしまわないように。もちろん企画によりますが、年1回、シーズンに1回くらいが適正です。
常態化するとその値段に慣れ、「またセールの時でいいや」と、定価ではなかなか購入されなくなってしまいます。某モールの某マラソンとか…😓

割引施策は、あくまで一時的な集客向け。無理して値下げを続けず、長期的な来店のきっかけになるよう考えてみましょう。

その書き方で大丈夫?

割引セールはあくまで、期間・条件を区切ってやるものとして認められていますので、実質いつも割引しているとなると、法的な問題に触れる可能性に注意しましょう(*優良誤認や二重価格の関係で)。

このほか、いつも同じ企画パターンをしていませんか?例えば、割引が新規だけに偏りすぎていて、「いつも新規客だけ優遇している」と、常連客が離れてしまう危険もございます。

誤解を招かないか、例外・条件設定に見落としがないか、など説明・表現のリスク管理や倫理面のチェックも重要です。

どんな風に得になるかわかりやすい?

例えば、せっかくキャンペーンチラシを作っても、
・通常価格の表記がわかりにくい・もしくは表記していない
・条件つきのお得などで、割引適用条件がわかりにくい、または、異様に複雑
・チラシ内に適切な画像や説明がなく、イメージできない、用語がわかりにくい
などしてしまっていないか、要注意です。

まずい値引説明のせいで、お得に見えていないかもしれませんし、期待感が持てなければ、本来のすてきな商品や注目すべきキャンペーンが伝わりきっていないかもしれません。

そんな残念な状態を避けるため、なるべく分かりやすく、ターゲット顧客に向けて、魅力的に伝えましょう。

表現の違和感を抑えよう

「出血大サービス」と言いながら「消費税8%Off!」とか、本来のキャンペーン以上に大げさなうたい文句は厳禁です。どうしても8%オフが限界なら、言い方に配慮しましょう。・・・もちろんそんな方は、そうそういないと思いますが、念の為💦

スタッフのケアは?

キャンペーン内容や販売体制にもよりますが、できれば、キャンペーン対応でスタッフを消耗させない配慮などがあると、ベターです。

割引での集客ポイント

目標設定は、やっぱり必要

「ちょっとやってみるだけだし…皆、こんな感じじゃない?」ではなく、割引キャンペーンだって1つのコンテンツ、と考えましょう。

目的がしっかりしていれば、「結局、損しただけ?」「これ、うまくいった?」。というキャンペーン後の評価がしやすくなりますし、防げるリスクだって色々あるかと思います。

目標設定の例

  • 新規に広く集客したい/認知度アップ
  • 休眠客をお店に戻したい
  • 既存客に感謝企画をしたい
  • 在庫を解消したい
  • 閑散期の売上をアップしたい
  • 売上アップしたい(季節需要狙いなど)

新規狙いなのに、内輪受け企画にしてしまう、型落ちの在庫商品の解消のはずが、あまりにも割引しないなどは、ちょっと難しくなってしまいますね。
また、プロモーション内容やクオリティ、リーチできている人数などが足りないのに、「なんとなく」大きな集客を期待してしまい、成果に深く落胆したり…すると、次の改善ポイントが全く見えません。

その意味でも、達成できるかどうかはわからなくとも、ある程度は、今回のキャンペーンで期待する中身を具体的にイメージしておくといいでしょう。

企画力は、成長させるもの

最初から一発達成!は、企画系のキャリアやスキルも必要ですし、それを持ってしても、(大手企業の企画や訴求内容ですら)完璧ではありません。

そこで重要なのは、先述の目標イメージに対して、どれだけのことが実現し、どのような課題が見えたか分析し、それを次回以降に活用して、いいサイクルを回していくことでは、と考えます。「うまくいかない」=問答無用の「完全な失敗」ではないことも多いはず。

それに、「初回は様子見しちゃったけど、今度、あんな企画してくれたら買ってみようかな…」と、次回に期待してくださっているお客様も、いるかと思います。

オファーの強い割引は注目度アップ

割引率が低い、どのようにお得か分かりにくい、…と行った「微妙なキャンペーン」は、どうしてもインパクトに欠けます。すでに運営の安定した店舗で、ファン客メインでも構わないなら、「いつもの割引」としてありかもしれません。

でももし、新規顧客を多数集めたい・休眠客に積極的に買って欲しい、といった狙いなら、ここはちょっと思い切ってみるのも1つです。

強いオファーの王道パターン

  1. 割引率/額を大きくする
  2. 「おまけ」「オプション」を豪華にする
  3. サービス・プランを高クオリティにする
  4. 限定系の条件縛りを作る
   

1.割引率/額を大きくする

価格メインで注目を集めさせるには、利益を重視しすぎず、30%〜50%Offぐらい割引しないと、印象が弱くなるでしょう。
企画次第では、「何人に1人だけ無料」のようにして、もはやタダにしてしまう、とかも使えます。

ただ絶対的ではなく、他の魅力とのバランスはあるとは思います。

   

2.「おまけ」「オプション」を豪華に

「正直、割引率を抑えたいけど、それだけじゃマズイんですよね?」という方も、手軽にできる追加オファーです。

商品とそのイメージなどによって実現例が様々ですが、
「特製シャーペンプレゼント」「次回から利用できるクーポンつき」
「有名ゲストを、今回は特別にお迎えしました!」「**体験もできます」など、
物理的なものはもちろん、「体験(コト)」系のオプションも、【キャンペーン限定】というイメージが高まり、いい結果に繋がるのではないでしょうか。

   

3.サービス・プランを高クオリティに

例えば、
・いつものお店の内装・デコレーションをおしゃれに盛って、特別感をだす、
・いつものオフィスと違う、超豪華ホテルの会場や船上クルーズにしてみる、
・・・・などなど。

「これはスペシャルなチャンスでは? この価格でここまでしてくれて、かなりお買い得!今買わなきゃ!」
と、お客様が【あなたのキャンペーンで買わなきゃいけない感】を高めるというオファーパターンです。

うまくゴージャス感をプランニング・プロモーションできれば、割引率を抑えられるかもしれないので、活用をオススメします。頻繁にやるにはエネルギー(コストも?)が必要ですが。。

ちなみに、ゴージャス志向以外にも、アイデア次第では、そこまでコストかけずとも注目を集めることもできるのでは? と思います♪

   

4.限定割引

限定って言われると、弱くないですか・・・?弱いですよね(!?)

「人数や数量限定」「期間限定(母の日やクリスマス期間、週末セールなど)」「初回のみ」など、心理学でいう「スノッブ効果」で購買意欲をくすぐるキャンペーンです。
「スノッブ効果」は、多くの人がその品を持っていたり、いつでも同条件で買えるとあんまり欲しくないのに、人とは違う商品やチャンスと感じると、希少性を感じ、とても魅力的に見えてしまう、という購買心理。

狙ったターゲット像に向けて、希少性を演出できる訴求を色々と練ってみましょう。

割引率を抑える割引方法

「とはいえ、やっぱりリスクを減らしたい、半額近くするなんてムリ…」
そんな、割引率を抑えたり、あまり損したくないとき使いこなしたい、割引アイデアも少しご紹介。

  1. レビュー割引
  2. 訳あり割引
  3. 下取り割引
  4. まとめ買い割引
  5. 条件つき割引

1.レビュー割でお客様の声を

「レビューを書いたら、送料無料」などの割引手法。【お客様の声】が少ないときにオススメです。
少ない割引率でも、意外と協力してもらえたりします。集まった【お客様の声】を見たお客様候補が、これまで以上に貴店のことを信頼し、購入につながりやすくなります。

しかも、商品に対する生の意見を知ることができ、一石二鳥、三鳥くらいの意義があることも。

2.訳あり割引

在庫処分にもなり、余計な準備やアイデアがなくても、簡単に販売できるのが魅力。いつもの売上に少しプラスしたり、訳ありアイテムが多数あり、積極的に「売ってしまいたい」という時は便利です。

3.下取り割引

以前に買った商品を下取りとして、新アイテムが購入できるクーポンとか、お得にします。
資源の有効活用でブランドイメージアップになり、気になっている新商品を買う「言い訳(?)」もでき、購買のハードルをうまく下げてくれます。

H&Mでは、なんと自社ブランドじゃなくても下取りしてくれるサービスを行なっています。プチプラ商品だと、ついつい、繰り返し利用してしまいそうですね。

4.まとめ買い割引

割引は利益率が低く、利益を出やすくするには多数売れなければいけません。
そこでよく用いられるのが、まとめ買い割引。

同じ商品を複数購入で割引したり、別カテゴリなら処分品や一緒に買いがちなアイテムを割引条件とすることで、「ついで買い」を促進したりできます。食料・日用品など消耗品は、特にまとめ買い向きですね。

まとめ買い、とは若干違いますが、「5,000円以上購入で**%OFF!」のような価格縛りも、近い効果が得られます。

少額の割引にも関わらず、「いろいろ買うとお得」な訴求をうまく演出することで、利益を増やせるので、比較的安定感ある割引パターンです。

5.条件つき割引

一定の条件を満たした人のみ割引します。

紹介割引や団体割引などは、一人分の単価を下げ、確実な購入「数」を確保できます。

他にも、WebサイトやSNS投稿を見た人・フォロー&RTした人だけ、「特定のハッシュタグで画像投稿してくださったら」〜とすれば、参加者数を絞りつつ、購入意欲あるお客様を優遇するキャンペーンになるでしょう。こちらは、自店に関心もないような人にまで販促してしまう「ムダ」を減らす名案です。

おまけに、SNS活用すれば、自社サイトの宣伝や拡散まで実現します。セール目当てでも、販促としても魅力的ですよね。

安い「だけ」で集まるお客さまは、当然ですが、お得意様にはなりにくいのが割引キャンペーンの弱点。そこを意識して、貴店に少しでも興味を持ってくれるような優良客候補を集められると、なお良い企画になります。

■ まとめ

  • キャンペーンするときに、注意事項をチェックしよう
  • 割引の集客ポイントを整理しよう
  • オファーの強いと効果的
  • 割引率(や損失)を抑える割引方法も便利

キャンペーンの代表格、割引施策について、入門的な事項をまとめました。
本来は割引しなくていいのが一番。「必要」以上に取らなくてもいいマーケティング手法です。なので、実際に行った企画を分析しつつ、洗練させていくことが大切になります。

割引、キャンペーンについては、他にも条件面や法律面、など注意ポイントはあるかと思いますが、今回はここまで。

ご相談いただけると、もちろん嬉しいですが、自力で割引企画に奮闘されている方の情報整理に役立てていただければ幸いです。

April Design(エイプリルデザイン)/ビジネスに春を呼ぶWebカウンセラー

  • 伴走型でWeb/デザイン制作からHP運用まで支援。
  • ネットショップ担当▶︎ホームページ制作会社▶︎独立。
  • 通販/スポーツ🎪/飲食など、ココロ・カラダが喜ぶサービス応援。
  • スモールビジネスに寄り添うご提案と魅力伝わるブランド作り。
  • ブログ(ライティング)/SEO/分析周りが比較的得意。
  • 関西以外でも、一度ご相談を。(遠方はオンラインメイン想定)

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