本物の商品価値/付加価値を高める4要素と見つけ方〜誠実ブランド戦略

商品価値が見つらない心理的な問題

自分の商品価値が見つらない理由を「ジョハリの窓」をベースに考えました。

「ジョハリの窓」とは、自分or他人が【知っている/知らない】を整理しコミュニケーションに役立てる、心理学の自己分析モデル。

図の「盲点」「未知/未来」の価値は社内で商品価値を考えにくいです。

つまり競合調査する力を高めるか、人に聞けば、商品の優位性は見つけやすくなります。

既知の商品価値

お客様も自社も知っている価値。特別な知識がなくても気付ける機能が多いです。

盲点の商品価値

お客様・他人だけが知っているエリア。密かな商品のおすすめ理由だったり、口コミされたりする部分です。

これを知るには、顧客に関する調査を行います。

秘密の商品価値

「秘密の商品価値」とは自分が見えていて、顧客は知らない価値。

「強みが顧客に理解されていない」歯がゆい状況です。解決策は、発信力アップです。

未来の商品価値

自分の商品価値を見直し向上を感じさせる未来像を提示したり、新市場への参入・準備で価値を育てうるのが、【未来の市場価値】です。

まだ商品化でき切っていないけど、強みやトレンドに気付けば価値になる要素。

コト売り時代。イマドキ顧客が買う商品の価値とは何なのか？

最近は商品購入において従来の「モノ」だけでなく、「コト」や「体験」への価値が高まり、顧客のニーズも多様化しています。

消費者が感じる商品価値の変化について簡単に考えてみました。

• 価値を感じれば買う
• 「コト消費」の広まり
• 安さより利便性

など、豊かに暮らすための消費傾向が高いです。

「こだわりがあるモノなら多少高額でも購入する」人は全体の76.1％と多数派。

売上拡大のために考えたい! 自社商品・サービスの『付加価値を高める』方法とは?

価格競争は最悪のブランド棄損

「安値は自分の市場価値も低く見え、長期的にはブランド力を損うため、「商品の質を下げない」アイデアが必要です。

薄利多売は同業者や他業種の市場価値にも悪影響かも。

価格訴求でスキマ発見した成功事例

「古書店xセール品(価格訴求)x普通の書店　＝便利」の掛け合わせでスキマ市場を発見した書店の例もあります。低価格路線には、絶妙なマーケティング戦略が欠かせません。

クーリエ・ジャポンに、ニューヨーク・タイムズの記事が引用されていた。そこに書かれていたのが、

「書店にできて、Amazonにできないこと」

…Amazonや電子書籍にはいいところがいっぱいある。

でもそれだけじゃ足りないでしょ。

面白さは、便利を超えたところにまだまだいっぱい潜んでいるのだから。

体験（コト）重視

サービスや商品が提供する体験や感動、使用体験(コト)が重視され、顧客の満足度を高めるポイントとなっています。

カスタマイズ欲求

一般化された商品より、個々の顧客ニーズや好みに合わせたカスタマイズされた商品も人気です。個性を好む購買心理には、自分だけのオリジナルな商品カスタマイズが欠かせません。

例えば「カスタマイズできるサブスクやギフト」などが思いつきやすいですが、「＊＊さんに特別なクーポン券を進呈」のような小さな特別感にも弱い心理現象です。

社会貢献への関心

顧客は商品の製造過程や企業の姿勢にも価値を見出しており、社会・環境に良い影響を与える商品を選び始めています。

広がるタイパ消費

タイパ消費とは、効率のいい時間活用を重視する若者/Z世代の価値観を意味し、「コスパ(費用対効果)」にちなんで「タイムパフォーマンス（時間対効果）」と呼ばれます。

情報疲れの現役世代も、短時間で満足できる商品提案への評価が急上昇中です。

一方で、創造性・集中力低下やスローライフ回帰を望む意見も。

コロナ騒動による貧困化

コロナ禍により人々は経済不安を抱えています。この状況下で価値のある商品とは、負担を軽減し、生活を支援する利便性。

最新調査では「利便性消費」が増え、「プレミアム(こだわり)消費」は徐々に増加するも、コロナ後に微減」と、堅実です。

価格だけで買わず、より厳しい目で購入する傾向が見られます。

値踏みする人より物の価値がわかる人に選ばれよう

品質やデザイン、文章にこだわり、顧客が商品の真の価値を理解し、魅力を感じる工夫をしましょう。特に「商品が伝わるコンテンツ」により、値踏みする人よりも物の価値がわかる人に選ばれるようになり、売上が安定します。

自社や自分の商品価値を高める方法は小手先の戦略じゃない

製品の価値は、「社内評価」でも、「単に競合と違う点」でもなく消費者ニーズに応えて初めて意味が。

商品や考えに自信がない人はすぐ「やっぱ自分に市場価値がない……。」と焦ります。

商品価値を高めるには、まずは「誰の何を解決するのか？」に答え、有効な差別化戦略を進めましょう。

顧客ニーズを調べる

技術力や生産力にこだわるだけでは顧客の心を掴めません。まして、怪しげな箔付けなんて論外。商品の価値を向上するためには、ニーズを考えましょう。

新商品を開発する場合、「なぜその新商品が必要なのか？」消費者が納得する理由を提供します。

【無所属でも、自分の商品価値を説明できる企業や起業女子】を目指しませんか？

多くの人は商品価値がわからなくても雰囲気で購入しますが、商品とニーズの関連性を示すと、詳しく比較する人にも買ってもらえるのです。

商品価値じゃない特徴一覧

イメージ・人気訴求のリスク

イメージや権威性戦略だけでは、流動顧客だけに売れる危険性が高いです。

確かに「人気＝商品価値が高い」とされがちですが、詐欺師のマーケティング手法に近づくので注意しましょう。

仮に売上拡大しても「有名な会社・インフルエンサーおすすめの商品やアカウントが最良だ」なんて浅いお客様にばかり売れることが、果たして良いかも見極めるべき。

適正な値打ちは商品説明やコンセプトによって認知されないと伝わりません。

均質化する社会をぶち破れ？

同じような商品が溢れる現代。

「AIや他社にパクられるリスク」があろうとも、既に賢い人は似た物なら安物を買い始め、無難だから成功できる保証もないのです。看過すれば、商品にも市場にも悪影響。

例えば、アパレルでは均質化だけでなく、ブランドの違いも激減しました。

この流れに抗って、企業はもっと個性を大切にデザインした商品を企画しませんか？

社会に新たな価値と楽しさをもたらす商品開発やサービスで、人間らしい文化やビジネスを守りたいものです。

感覚価値/情緒的価値の訴求例とブランド効果

感覚価値(情緒的価値)は、商品を使うと充実感が高まったり、楽しくなったりすることで購入を決める顧客心理を狙うものです。

買ったあとの満足感を伝え、あたかも体験しているような生感を伝え、購買意欲を高めます。

顧客心理への訴求もできると、商品選定や顧客と信頼関係の構築にも有効です。

感覚価値の要素を訴求した具体的な例や効果、注意点をご説明。

広告文例

他に、商品の活用シーンや成功している/面白そうなイメージを感じさせるアイデアも含みます。

「感情価値」要素の注意点

ブランドが持つストーリーや思想に共感させたり、感情に訴える付加価値はあくまでおまけなので、必ずコアコンピタンスと共に活用しましょう。

誇大広告や実際の体験とのギャップが生じないよう注意する必要があります。顧客には等身大で伝えることが重要です。