（コンコン、、）
– どうされました？
「ネットショップを経営しているんですが、全然売れません…」
– 何か取り組まれてきたことは？
「高いかなぁと思って安くしたり、メルマガもたくさんしたんですよ(T_T)」
– 他の同業ネットショップと違うな、と思っておられることは何かございますか？
「えっ…(沈黙。)よくわからないですが、似たようなことを載せているはず・・・です」
– そうなんですね(^_^)
– うまくいかないECサイトには、よくある「売れないワケ」が。少しづつ向き合って、売れるお店に改善してみましょう。
ということで、デザインやwebの問題から売り方まで、見直しポイントを詳しくまとめてみました。
認知度の障害
商品やカテゴリなどで検索流入されていますか？
大前提として「見つかるかどうか」は、とても大切。
検索エンジン(googleなど)での検索または、楽天商品検索、Yahooショップ検索などで何かしらヒットしないといけません。 でも、難しければ、業者に相談を。
商品力の障害
次に、本当にダメな商品か、魅力が伝わってないか？というところです。
その商品、ネットショップ向きですか？
「欲しく」なりますか？
高品質ないいモノでさえあれば、売れる時代ではありません。
例えば「コーヒー 通販」と検索しただけで、約11,100,000件ものライバルがいるからです。
逆に、ネットでその商品を探す人がごくわずかだったりしても、需要がないとわかります。
では、見ていきましょう。
- それが必要または欲しい人の人数が少なすぎる
- 業界の停滞/縮小で売りにくくなっている
- 商品を知ってもらえても、欲しいと思ってもらえなさそう
- ネットショップではあまり買わない商品
- 様々なニーズに対応できない
- 購入後の満足感が少ない(リピートしたくない)
販売力の障害(コピー・売り方等)
こんな症状はありませんか？一つでも当てはまったら、改善の余地ありです。
先ほどの、競合サイトが増えている問題にも関わってきますね。ワインなど競合が多すぎる市場では特に、競争力に欠ける理由にもなります。
残念なコピーライティング
商品説明が数行、写真が2〜3点しかないなんてことはないですよね？
お客様の体験/要望を反映したコンテンツやページ作りになっていますか？
お客様に商品やサービスの理解を任せっぱなしじゃ、伝わるのはいつになるやら・・・状態に。
ネットショップは手に取れないモノを伝えなきゃいけないから、数行で説明した気になっていては厳しいです。
せっかく頑張って作ったものを埋もれさせず、良いモノを届ける感動を。
「八方美人」ふんわり薄〜いキャッチコピー
「こだわりの味」「本格派です」「どなたにも楽しめます」
こんな、なんでも当てはまる「八方美人」キャッチコピーで満足していません？
人は「これは自分向けだ！」「同じようなものはあるけど、こちらの方が良いな」と思えたほうが、その商品を選びやすいんです。
コピーライティングで、そんな「本当はいいモノ」その魅力が伝わっていないものの魅力を伝えましょう。
残念なビジュアル
その商品画像、どうも暗くありませんか？
小さすぎる画像や暗い写真、など低品質すぎると、購買意欲が削がれます。
儲からない売り方
過度な囲い込み・不当に高すぎる等、お客様を無視した売り方になっていませんか？
それ、お客様も気づいているかもしれませんよ。
低価格にすればいい・セールを頻繁にやればいいとは限らないです。
安すぎると単純に利益が出にくく、価格競争ばかりでは消耗戦になります。
自信がないからって安くすると、良いものを探しにきてくださった方は逆に安っぽく見えて選ばない可能性も。 適正な範囲に収めましょう。
決済方法
決済方法が少なすぎるのも、機会損失に。ある程度の選択肢を用意しましょう。
人気(ひとけ)の障害
現実の店舗でも、薄暗くって営業しているか怪しいお店に入ろうとは思いませんよね。
ネットも同じ。人がそこにいる感じや繁盛感を演出したり、「明かり」をつけてお待ちしましょう。
「自分もちょっと覗いてみようかな」という気持ちが生まれるはずです。
ネットショップでは、スタッフや店長の写真掲載やスタッフブログとかが「明かり」になりますね。安心感となり、更新することで、今も営業している印象が出ますし。
繁盛感はデザインであったり、注文数の多さPRや賑わいの演出のことです。
“多すぎる”障害
商品が多すぎる
中小ネットショップなのに、A●azon化していませんか？
コーヒーも売っていて、カー用品も、パソコンも…といった「何でも屋さん」は販売が難しいです。なぜなら、中途半端に揃っているだけなら、Amazon等で探した方が楽だから。
また、「何屋さん？」と思われるショップは選ばれにくいです。
さらに、商品数・扱い分野が多すぎると、かえって決断できなかったりします。いい意味での豊富さは好ましいですが、本当に主要なものを中心に、自店に合った商品展開をしましょう。
メールやキャンペーンが多すぎる
商品URLだらけで読む気にならないメルマガ、頻繁に来すぎるメルマガ配信になっていませんか。
ちょっとした商品の裏話や、アイスブレイクくらい入れてみることから試しましょう。
あまりに長いメルマガは、忙しいお客様は諦めてそっと閉じてしまいます。
充実しているのも大切ですが、目玉商品や注目キャンペーンが伝わらなくなっていては逆効果に。
内容を見直して、伝えたいことに絞って見てはいかがでしょうか。
そして、メルマガもやはりターゲットをイメージし、「あの人に伝えたい」と思える内容だと「また届いても読んでもらえる」ようになっていくかと思います。
リピートの障害
追客の施策は、できていますか？
初回購入者に対し、次回用の「サンキュークーポン」、メルマガ、定期的なキャンペーンやクーポン、など何もなしには再利用されにくいです。
ネットショップ運営力の障害
ホームページ自体が作っただけでは効果が出にくいのですが、ネットショップはwebが命綱となって、運営力に左右されます。
- 自分がショップで何をすべきかわからない。何かを変更するのは、いつも直感である
- 自主的に意見を出せないor出せる人がいない、それを形にして実行できない
- 経営陣が、web改善や自サイトで起きていることを問題視していない
- Web担当に任せすぎ、または権限を与えない
「なんか頑張っている」から大丈夫だろう…と担当者に丸投げしていませんか。かといって、「やってみること」が必要なこともございます。 自社にWeb担当がいる場合は、いい協力関係や教育による育成もご検討ください。
リニューアルすべきホームページに当てはまっている
ホームページ全般に関わることは、こちらの記事も合わせてご覧下さい。
[実例あり] 重症度90％超 リニューアルすべきホームページ 7選
当てはまる項目がいくつもあるなら、リニューアルすべき時期に来ている可能性が高いです。
■ まとめ
- 認知度の障害
- 商品力の障害
- 販売力の障害(コピー・売り方等)
- ひと気の障害
- “多すぎる”障害
- リピートの障害
- 運営力の障害
- リニューアルすべきホームページに当てはまっている
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