なぜか本来の商品価値が伝わらない……。
「差別化ごっこ」を「商品力を活かす商品価値」へ。「何でも良い」を「自社商品が良い」へ。
【自分もお客様も喜ぶ商品】を作り直すための商品価値の構成要素と商品価値を高める方法や注意点、広告文や商品事例を説明します。
それって「強み」ですか？
というモヤモヤポイントも本音で解説💣
日本の飲食店ってなんかズルしてるかんじがするんだよね。
材料費削ったり、質の悪い素材を使ったり。
あとは利益率がいいものをって。
その点、海外のレストランはズルをしてるかんじがしない。
観光地観光地してるとこは多少はそうだけど、地元に密着してるところは、どこもおいしいし、
→— まっけんちゃん🧀🧀 April 21, 2024
商品価値が見つらない心理的な問題
自分の商品価値が見つらない理由を「ジョハリの窓」をベースに考えました。
「ジョハリの窓」とは、自分or他人が【知っている/知らない】を整理しコミュニケーションに役立てる、心理学の自己分析モデル。
図の「盲点」「未知/未来」の価値は社内で商品価値を考えにくいです。
つまり競合調査する力を高めるか、人に聞けば、商品の優位性は見つけやすくなります。
既知の商品価値
お客様も自社も知っている価値。特別な知識がなくても気付ける機能が多いです。
盲点の商品価値
お客様・他人だけが知っているエリア。密かな商品のおすすめ理由だったり、口コミされたりする部分です。
これを知るには、顧客に関する調査を行います。
秘密の商品価値
「秘密の商品価値」とは自分が見えていて、顧客は知らない価値。
「強みが顧客に理解されていない」歯がゆい状況です。解決策は、発信力アップです。
未来の商品価値
自分の商品価値を見直し向上を感じさせる未来像を提示したり、新市場への参入・準備で価値を育てうるのが、【未来の市場価値】です。
まだ商品化でき切っていないけど、強みやトレンドに気付けば価値になる要素。
コト売り時代。イマドキ顧客が買う商品の価値とは何なのか？
最近は商品購入において従来の「モノ」だけでなく、「コト」や「体験」への価値が高まり、顧客のニーズも多様化しています。
消費者が感じる商品価値の変化について簡単に考えてみました。
- 価値を感じれば買う
- 「コト消費」の広まり
- 安さより利便性
など、豊かに暮らすための消費傾向が高いです。
「こだわりがあるモノなら多少高額でも購入する」人は全体の76.1％と多数派。
売上拡大のために考えたい! 自社商品・サービスの『付加価値を高める』方法とは?（＊掲載停止）
価格競争は最悪のブランド棄損
「安値は自分の市場価値も低く見え、長期的にはブランド力を損うため、「商品の質を下げない」アイデアが必要です。
薄利多売は同業者や他業種の市場価値にも悪影響かも。
価格訴求でスキマ発見した成功事例
「古書店xセール品(価格訴求)x普通の書店 ＝便利」の掛け合わせでスキマ市場を発見した書店の例もあります。低価格路線には、絶妙なマーケティング戦略が欠かせません。
クーリエ・ジャポンに、ニューヨーク・タイムズの記事が引用されていた。そこに書かれていたのが、
「書店にできて、Amazonにできないこと」
…Amazonや電子書籍にはいいところがいっぱいある。
でもそれだけじゃ足りないでしょ。
面白さは、便利を超えたところにまだまだいっぱい潜んでいるのだから。
体験（コト）重視
サービスや商品が提供する体験や感動、使用体験(コト)が重視され、顧客の満足度を高めるポイントとなっています。
カスタマイズ欲求
一般化された商品より、個々の顧客ニーズや好みに合わせたカスタマイズされた商品も人気です。個性を好む購買心理には、自分だけのオリジナルな商品カスタマイズが欠かせません。
例えば「カスタマイズできるサブスクやギフト」などが思いつきやすいですが、「＊＊さんに特別なクーポン券を進呈」のような小さな特別感にも弱い心理現象です。
社会貢献への関心
顧客は商品の製造過程や企業の姿勢にも価値を見出しており、社会・環境に良い影響を与える商品を選び始めています。
広がるタイパ消費
タイパ消費とは、効率のいい時間活用を重視する若者/Z世代の価値観を意味し、「コスパ(費用対効果)」にちなんで「タイムパフォーマンス（時間対効果）」と呼ばれます。
情報疲れの現役世代も、短時間で満足できる商品提案への評価が急上昇中です。
一方で、創造性・集中力低下やスローライフ回帰を望む意見も。
コロナ騒動による貧困化
コロナ禍により人々は経済不安を抱えています。この状況下で価値のある商品とは、負担を軽減し、生活を支援する利便性。
最新調査では「利便性消費」が増え、「プレミアム(こだわり)消費」は徐々に増加するも、コロナ後に微減」と、堅実です。
価格だけで買わず、より厳しい目で購入する傾向が見られます。
値踏みする人より物の価値がわかる人に選ばれよう
品質やデザイン、文章にこだわり、顧客が商品の真の価値を理解し、魅力を感じる工夫をしましょう。特に「商品が伝わるコンテンツ」により、値踏みする人よりも物の価値がわかる人に選ばれるようになり、売上が安定します。
自分は意外に価値がある商品？売れる物の価値を見極めるには
「埋もれた商品価値」が探せない企業に向け、意外に価値がある要素や売れる物の価値を見極めるコツをお伝えします。
市場ずらしなど、「自分が商品」と捉えれば付加価値の高い商品アイデアは無限大。
過剰な差別化信者ではないですが、意外な強みを見つけてうまく表現できたら、理想のビジネスに近づきます。
再評価する視点
自分の持つ能力や経験、人間関係など、ふだん当たり前と思っている要素に再度注目すると、自己の価値を見つけられます。
例えば当方の「ブログが書ける点」自体に意外性はなく「当たり前」すぎるので、もっと掘り下げるべきです。
既存商品でも、既成概念を外したり特色を組み合わせると「ありそうでなかった」と思われる個性が生まれてきませんか？
まず「面白くて注目されているサービス」を調べる時点で難しいですが、柔軟な発想を心がけましょう。
市場ニーズと商品の目的を考える
市場と自分の持つスキルや特性を比較し、需要のある分野や業界と融合することで、価値を最大限に活かせます。
現状は理想のビジネスから遠い場合、ブランド設定が弱いか間違っているかも。
成功する商品を開発するには必ず、顧客の要望に応える目的設定が優先です。
自分の商品はお客様の脳内でどんなポジションで認知されたいか？深く深く考えます。
付加価値を高める食品
食品業界で付加価値を高めるためには、世界観より健康や安全性など品質にこだわった商品作りが先決です。
食品・飲食店のアピールポイント発見には、以下も参考になるかもしれません。
競合分析と差別化
同じような商品がある場合、「他社と違うからどう良い」か？自分の独自性や付加価値を明確に表現し、競争力を高めます。
商品価値の中でもとりわけ、コアコンピタンス(軸となる価値)を見極めることが重要です。
コアコンピタンスの条件
- 競合がパクリにくい
- 顧客にきちんと評価される
- 複数の使用法、市場など応用力が高い
商品の強みをコアコンピタンスと呼ぶには上記の構成要素が必須です。
ご安心を。「続けるだけ」でも安易にパクれないコンテンツになれば、圧倒的価値になる事例もあります。
強い商品価値は時間と学びをかけ、最初は成功がイメージできずとも中長期で獲得するものです。
希少性
商品の希少性は、関心を引く有効な戦略の一つです。他社であまり深く考えていない味覚や視点を開発しましょう。限定商品やイベントもよくやる打ち手。
例えば「無農薬でここまでできるのは貴重！」といった正統派だけでなく、
なども含みます🤑
「〜不足」を煽られて行列に並んでしまう日本人は多そうですよね。
売ってみる、も大事
商品価値の大筋が見えたら、まずは販売してみるべきです。
失敗に早く気づくためには、データと実感を取るしかありません。
思考力が高い人ほど、ビジネスで多くの顧客心理や課題も見つけられるでしょう。
自社や自分の商品価値を高める方法は小手先の戦略じゃない
製品の価値は、「社内評価」でも、「単に競合と違う点」でもなく消費者ニーズに応えて初めて意味が。
商品や考えに自信がない人はすぐ「やっぱ自分に市場価値がない……。」と焦ります。
商品価値を高めるには、まずは「誰の何を解決するのか？」に答え、有効な差別化戦略を進めましょう。
顧客ニーズを調べる
技術力や生産力にこだわるだけでは顧客の心を掴めません。まして、怪しげな箔付けなんて論外。商品の価値を向上するためには、ニーズを考えましょう。
新商品を開発する場合、「なぜその新商品が必要なのか？」消費者が納得する理由を提供します。
【無所属でも、自分の商品価値を説明できる企業や起業女子】を目指しませんか？
多くの人は商品価値がわからなくても雰囲気で購入しますが、商品とニーズの関連性を示すと、詳しく比較する人にも買ってもらえるのです。
商品価値じゃない特徴一覧
| エコ | 「捨てる時カサが低くなるパッケージの洗剤」→「まず化学洗剤が環境汚染では？」 |
|---|---|
| 障害者支援 | 本当に当事者が望むこと？障害者とは？ |
| コンセプチュアルな飲食店 | 「おしゃれでおいしくてホスピタリティが高い」→実際はイメージ戦略に弱い層が高評価 |
イメージ・人気訴求のリスク
イメージや権威性戦略だけでは、流動顧客だけに売れる危険性が高いです。
確かに「人気＝商品価値が高い」とされがちですが、詐欺師のマーケティング手法に近づくので注意しましょう。
仮に売上拡大しても「有名な会社・インフルエンサーおすすめの商品やアカウントが最良だ」なんて浅いお客様にばかり売れることが、果たして良いかも見極めるべき。
適正な値打ちは商品説明やコンセプトによって認知されないと伝わりません。
均質化する社会をぶち破れ？
同じような商品が溢れる現代。
「AIや他社にパクられるリスク」があろうとも、既に賢い人は似た物なら安物を買い始め、無難だから成功できる保証もないのです。看過すれば、商品にも市場にも悪影響。
例えば、アパレルでは均質化だけでなく、ブランドの違いも激減しました。
この流れに抗って、企業はもっと個性を大切にデザインした商品を企画しませんか？
社会に新たな価値と楽しさをもたらす商品開発やサービスで、人間らしい文化やビジネスを守りたいものです。
商品価値の4つの要素とは 商品力や価値は何で決まる？
商品の価値は需要と供給、品質、希少性などさまざまなマーケティング要因で決まりますが、顧客側が買う価値の種類は、主に以下の４要素です。
経営の各専門家の見解を参考に分類しました。
- 基本価値と便宜価値、機能
- 感覚価値
- 社会/自己表現的価値
- 付加価値と観念価値
上図のように価値の種類が多く、表現方法も多彩なほど商品価値も上げることができます。
基本価値と便宜価値
製品として当然の価値は「基本価値」、商品改良などで差別化したものは「便宜価値」と呼ばれます。
機能的な価値や基本価値、便宜価値、それぞれの概念について、商品や広告文例で理解を深めましょう。
PR例
| 基本価値 | 食事ができる、社交ダンスが習える |
|---|---|
| 機能的価値/便宜価値 |
|
など、商品の表面的な機能を表します。
付加価値と観念価値
付加価値とは、お客様をより楽しませる要素、観念価値とは、商品の「消費者側メリットや機能、生活を豊かにする要素」です。
「楽しく運動不足解消」「買うと社会貢献できる」などと訴求します。
- 「デザインや文章が自分らしい、褒められそう(パッケージ、内装、広告、Webサイト等)」といったセンスや表現
- 商品の相談に応じる、診断などサービスや接客
を高めることも含みます。
商品価値の評価・算出方法
商品・ブランド価値は売上や経済と社会の両面から行います。ブランドの資産価値や差別化要素を算出し、今後のブランディング戦略に有効活用しましょう。
商品の値決め
商品価格の決め方については、以下が詳しいです。
起業家でよくある失敗は高額な商品作りに捉われるか極度の低価格、競合や協会を窺いすぎるようです。
また、値上げしたい時に「ターゲットがかなりの情弱や超初心者じゃないと高額では売れないビジネス」の場合は自己研鑽と市場理解、どちらも課題になり得ます。
感覚価値/情緒的価値の訴求例とブランド効果
感覚価値(情緒的価値)は、商品を使うと充実感が高まったり、楽しくなったりすることで購入を決める顧客心理を狙うものです。
買ったあとの満足感を伝え、あたかも体験しているような生感を伝え、購買意欲を高めます。
顧客心理への訴求もできると、商品選定や顧客と信頼関係の構築にも有効です。
感覚価値の要素を訴求した具体的な例や効果、注意点をご説明。
広告文例
チョコレート：「口の中でとろける至福の味」
シャンプー：「天然成分だけのほのかな香りが心地よく、頭皮を健やかに」
失敗回避：「ハズさない、トレンドの、映える、褒められ」
変化：いつもと違う自分に、５時から＊＊女子、成長、○○を卒業
好感：楽しく学べる、個性的な仲間と〜
差別化:個性派、ワンランク上の
他に、商品の活用シーンや成功している/面白そうなイメージを感じさせるアイデアも含みます。
「感情価値」要素の注意点
ブランドが持つストーリーや思想に共感させたり、感情に訴える付加価値はあくまでおまけなので、必ずコアコンピタンスと共に活用しましょう。
誇大広告や実際の体験とのギャップが生じないよう注意する必要があります。顧客には等身大で伝えることが重要です。
社会的付加価値を上げるソーシャルグッドの特徴と問題点
社会的価値とは、商品が社会全体に好影響を与える強みを意味します。一見すばらしい取り組みですが「ソーシャルグッドブランディング」が持つ裏表についてわかりやすく解説。
貧困・障害者対策や啓蒙、地域活性、食育、エコなどのPRが人気です。
アピール方法としては社会を憂う企業の取り組みに共感し、事業を応援できる点を表現します。
ソーシャルグッドの欺瞞を知って意図を見抜く消費者も増えました。企業は社会的付加価値を高める施策を進める前に、透明性と誠実さで信頼獲得を。
商品価値を高めるリサイクル: エコはエゴ？
環境にやさしいリサイクルは商品の付加価値を高める方法とされますが、環境に与える影響が薄く、無駄な取り組みとの考え方もあります。
例えば、処理エネルギーや健康被害、環境汚染のリスクも考えると、リサイクルが本当に環境に良いかは疑問です。
今日も大量の新品プラ製品が流通しているわけで。
リサイクル以外でも「環境保護意識を使ったイメージ向上」狙いだ、とは顧客にバレています。
リサイクルに関する企業アピールに疑念を持つ消費者もいるため、ブランディング効果は微妙です。
慈善活動は偽善活動？
- 商品の売上の一部を慈善団体に寄付
- 障害者雇用
など、貧困や環境問題などの解決に向けた企業の支援も盛り上がっています。
反面、マーケティング手法として慈善活動が利用され、広告効果が優先で、慈善活動の本来の目的が曇る問題があります。
ソーシャルグッドの暗部
さらに、善悪が見えづらいまま特定行為を支えたり(好戦的に受け取られるなど)、適切な支援に流れないリスクも高まっています。
実際、イメージアップや集客効果すらも弱くないですか？
「障害者雇用」枠にはまる人のみの支援に留まったり、精神・発達障害者などは「まず健常者扱いの人にも生きづらい社会から変えるべき」との声も。
商品価値の表現がありきたり……言い換えで解決しよう
商品価値を伝える際、ありきたりな表現では競争力が低下します。新たな視点から商品の魅力を引き出すには……？
表現の工夫で顧客の関心を引きつけます。実際の「残念な商品価値コピー」の言い換え例を、簡単に挙げてみました。
ユニークな特長を探す・印象を強める
商品の特徴をよりユニークに表現することで、競合との差別化を図りたい。例えばこう言い換えると、ぐっと印象が強まります。
独自の機能。
最新技術。
無添加。
100社に商品開発を断られてやっと見つけた＊＊という点にこだわりました。
AがBとしても使える画期的な技術だから、超軽量＆高コスパ。
余計なものは入れない（PASCO）
感性、未来に訴える
商品の魅力を感性的な言葉や成功する未来像で表現することで、顧客の心に響きます。
赤ちゃんの肌にも安心。
心を満たす贅沢な品質
豊かな体験を提供する
赤ちゃんの肌のことを考えて作りました。
心の幸福感を美肌に変える新アプローチ(コスメデコルテ)
子どもたちが ”自分の好きが見つかる”、”ワクワク・ドキドキする” ような「好奇心のスイッチをオン」にできる体験を(いこーよ好き育メソッド)
上記のベビー系広告文を参考にした文案ですが、キャッチコピーと商品が違ったら炎上します。
具体的な効果や利点を強調する
商品の利点や効果を示すことで、顧客に直感的に理解されやすくなります。
効果が実証された。
＊＊で計測して農薬未検出。
価値の見せ方、例文
付加価値はブランド基幹価値の後で
企業が付加価値を高めるためには、まずブランドの基幹価値を確立した上で追求しましょう。
付加的な商品価値だけだと弱い特色となります。
最初に商品の核心的なものの価値観や特徴を強化＆言語化します。(コアコンピタンスや基本価値などと呼ばれる要素)
まずは商品の基幹価値を消費者に浸透させることが優先です。イメージ戦略より早く、市場でわかりやすい差別化を図れます。
以下は安価＋粗悪な商品戦略に傾きかけたところから起死回生した納豆店の事例。
店舗はなく、両親が手作りし、近所に引き売り
↓
「こんな先細りの商売なんてしたくない！」
↓
早くこの街を出ようと上京
↓
住宅機器メーカーのエンジニアとして就職
↓
30歳のとき、家族のそろった席で、父が一言…
↓
「…そろそろ家業を畳もうと思う…」… pic.twitter.com/cjNNBRasxm— ぴーたろ (@Ptaro_chan) 2024年4月30日
ブランドアイデンティティの確立が先決
商品価値の迷走が増えた理由は、テキトーな発信なら簡単になったからです。
浅いアピールは競合他社もすぐ被せてくるため、慎重に考えましょう。
「ブランディングで勘違いしてくれる人に売りたい」打算が過ぎないか？も考えたいです。
継続的なブランド向上で好循環を
ブランドの基幹価値と付加価値をバランスよく保ち、商品の持続性を確保しましょう。
顧客に付加価値まで伝わるとブランドロイヤルティも促進できます。
本質思考の商品作りだと伝えたくなり、発信も響くものです。
商品価値探しのご相談
商品価値の言語化や差別化に悩む企業・起業家の方向けにお試しコンサルから、ブランディングホームページ制作プラン＆継続支援まで、選べるプランをご用意。
「Webサイトなど成果物を依頼するための商品作り、どんな機関に相談すべきかわからない」方も一度、気軽にお話ししましょう！
April Designの価値
- ホームページ制作xSEO/マーケティング
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- アルゴリズム至上すぎない社会派コンテンツマーケティングを好むから、自分らしさを失わない発信に
- ホームページコンテンツに刺さる・伝わるスパイスを足す、ライティング支援
