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「欲しい」は作れる? 買いたい!と思われる【商品価値】の探し方

突然ですが、想像してみてください。
不幸なことに、あなたの大切な商品が「もしも」機能や価格だけで適当に選ばれていたとしたら…?
「もしも」本来の価値が伝わっていなかったら…?

【商品価値】を自力で見つけるのは意外と大変かもしれません。
自己評価に左右されたり、価値を見つける力(マーケティングスキル等)など、様々な要素まで考えるのが難しいためです。

ただ、価値なんて何も・・・というのも誤解で、商品価値はわかりやすいものだけではありません。
その価値を、よりあなたらしい商品に反映したり、ターゲットに届けられれば理想なので、みせたい価値を知っておけると、今よりアピールしやすくはなるはずです。

商品価値が見つかりにくい心理的理由

人は全て自分の魅力や特徴を把握しているわけではありません。
図は「ジョハリの窓」から着想した、商品価値で見えている部分、見えない部分の考え方です。

「ジョハリの窓」とは、自分or他人が【知っている/知らない】自分を整理してコミュニケーションに役立てる、心理学の自己分析モデルです。

ご自身や社内のみで商品価値を考える際の限界が、この図の「盲点の価値」「未知/未来の価値」エリアに相当します。
ですから他者に「聴く」ことでさらに、あなたの商品の魅力は見つかりやすくなるでしょう。

既知の価値

お客様もあなたも知っているエリア。大抵は、特別な知識がなくても気付ける機能面が上がってきやすい印象がありますね。ブランディング上手な方は、ご本人が狙ったコアな魅力まで伝わっていることも。

盲点の価値

お客様・他人だけが知っているエリア。
あえてそれを人に語らない方でもリピート理由になっていたり、飲食店などでは口コミやSNS等に上がっていることもある部分です。

秘密の価値

「秘密の価値」とはあなたが見えていて、他人(お客様やターゲットなど)は気づいていない価値となります。
例えば、「本当は●●なところが自慢なのに、なぜ競合のほうが評価されているのだろう…」という状況で、人には伝わっていない「実は●●」のエリアであり、伝わる発信に改善したり、商品を知る経路を適切に増やすといった対策で解消しやすいです。

未来の価値

なお、あなたの価値、商品の価値はブランドを見直す(リブランディング)ことでより良い商品になったり、新たな息を吹き込むことで、今まで出会えなかった魅力的なお客様に価値を見出していただきやすくする「未来の変化」もあり得ます。
「未知/未来の価値」のうち【未来の価値】には、その意味合いを個人的に込めました。

「安くしなきゃムリ」という誤解

「どうせ安い商品しか買わないのでは?」
・・・実はここ最近の消費スタイル、ちょっと違うんです。

  • 価値を感じれば投資する
  • 「コト消費」も広まっている
  • 安さよりも利便性

など、より豊かに暮らすための「賢い」消費傾向が高まっています。

「こだわりがあるモノなら多少高額でも購入する」人は全体の76.1%と多数派。

https://www.kddi.com/business/column/20161031/increase-value/

Z世代では特に、「コト消費」の価値が高い。
*Z世代:1990年代後半~2000年生まれの若年層。2019現在で18歳〜29歳。

https://www.join-the-dots.net/genz.html

ミレニアル世代も「コト消費」重視。共感で購入・拡散。自己実現欲求が強い。
*1980年~2000年代初頭生まれ。2019現在で19歳〜39歳。

https://ferret-plus.com/12783

低価格志向は減少。年収の高い共働き夫婦またはシニアを中心に「利便性消費」が拡大。

https://netshop.impress.co.jp/node/2309

闇雲な安値はブランド力も下げる

「100円、千円なら、まーいっか」
そうしたお客様ばかりにしてしまうと価値も低く見られ、長期的には損失でしょう。

フェラーリが、客にあえて1台少なく売る理由

ユミさんは定期的に「感謝セール」を行い、半額で売っている。しかし最近、「これくらい売れる」と思った数が売れなくなってきたという。…半額で買おうとするお客が増えてきたためだ。

多くの日本メーカーが行っていることは、ユミさんが行っていることと同じだ。

https://toyokeizai.net/articles/-/307825

市場の未来を暗くするかも

あるジャンルのお店が、仮に万人ウケするからといって無難な商品や安値思考のお店だらけになってしまうと、市場の未来も心配です。その業種自体の価値を下げてしまったり、あるいは他の業種にも影響が出てしまうかもしれません・・・。

売れないから●●、という誤解

イメージ訴求?

「どうせ機能は普通だから、なんか適当にイメージで売っていこう」では、ご自身や商品の魅力がブラックボックスなまま、おしゃれなパッチを当てているだけになります。

こうして生まれたWebサイトやチラシは、あなたのことを全く伝えられていない・・・なんて悲しいことも起きやすいでしょう。

技術力アップ?

「もっと上の資格を取ったり、スキルや大会の成績が足らないから集客できないのでは?」

いづれも、意外と勘違いだったり・・・。すごいアイデア、技術でなくても「類似品より価値ある感」を持ってもらえれば、選ばれやすくなります。
(*悪用厳禁💦)

「何年もかけて、自分なりに同業をお手本にしたりして、どうにか格好のつく発信もできてきた。だけど苦労したほど何か変わった気がしない・・・」
と行き詰まってしまうのは辛過ぎますし、とても遠回りですよね。

ただし、焦って販売商品を変えてみたり、商品改良してしまうと、本当の課題やあなたの価値がよくわからなくなります。ですので、ご自身の商品の良さや可能性をわかってPRした方が、伝える引き出しも増え、対策もたてやくなるのです。

雑に例えると、「我が家のネコ、自分のかわいさを分かってるかも🤔」ってあれです。(⬅︎本当に雑ですね。)

無責任に「あなたの商品が、そのままでいい」とも言い切れませんが。。

買いたい!の4要素。

人が「買いたい!」となる動機づけは、大きく分けて以下の4つです。

  1. 機能的な価値
  2. 感情的な価値
  3. 社会的な価値
  4. 付加的な価値

また、上図のように、価値が多く、多彩なほど商品価値も高まります。
「感情的な価値」「社会的な価値」「付加的な価値」は特に、商品に実はあっても対外的に表現しきれていなければ、お客様になる方には伝わりにくい部分ですね。

機能的な価値

「機能的な価値」は

  • 機能がいい:実績多数、特殊技術、おいしい、ミシュラン、高級素材、貴重な品、知識やノウハウが高い(高そう)
  • 便利な:駅前、時短、一石二鳥、使いやすい、省スペース
  • 健康的な:運動不足解消、体に優しい、ダイエット、健康の悩み解消、有機野菜
  • 効果的な:(短期で/簡単/じっくり)レベルアップできる

といった、誰もが気づきやすい、主にスペックなどの表面的な価値になります。

感情的な価値

実はスペック推しだけでは、他社と似たり寄ったりに見えやすい限界が出ます。

例:「英語の知識がすごいあるので、当英語教室ではちゃんとした英語力が身につきます」
(…で、でしょうね💦)
「当商品は、軽くて使いやすいです」「天然成分」
(・・・)

人は感情の生き物。ココロを満たす感情的価値も大切です。

感情的な価値とは

「感情的な価値」とは、あなたの商品を使うと、

  • 好転:悩みから脱せそう、女子力アップしそう、人間的に成長しそう
  • 柔軟:一人一人に合わせた指導など
  • デザイン:自分らしい、褒められそう(パッケージ、内装、広告、Webサイト等)
  • 人気:ハズさない、トレンドの、映える、ひと気がある
  • 差別化:個性派、目立てる、イバれる、いつもと違う自分に
  • 承認:人から褒められそう、自分の価値観を暗に伝えれそう
  • 高級/上位:持っている人への憧れ、これを選ぶ自分がステキ。

などなど、こんな素晴らしい「状態や感情」になれますよ、という魅力ポイントです。

「感情価値」ご利用の注意点

次項以降の価値タイプ含め、プラスアルファ的な価値は、必ずコアな価値とセットで活用しましょう。
中身が薄く、イメージ戦略だけな印象になってしまうからです。

社会的な価値

「社会的な価値」とは、

  • エコ:環境にやさしい、リサイクル
  • 社会貢献:貧困対策(あえての格安、学校設立など)、地域活性、難病などの啓蒙、フェアトレード、コミュニティ
  • ヒト的な魅力:あなたの想いや活動に共感して応援したいから

…こういった企業の取り組みに共感し、事業を応援できることへの価値です。

付加的な価値

  • より●●:こんな事もできる、あとちょっと〜だったら、が満たされる
  • 限定感:学生時代最後の思い出、シーズンイベントらしい体験やアイテム

など、いわゆる「絶対じゃないけど、あったら良いな。」と、よりメリット感ある商品特徴が「付加価値」になります。
最初にあげた「機能的な価値」の一部分にもなっているものの、コアな特色に比べると、これだけだとインパクトが弱めなイメージです。

価値ある商品で、持続可能な未来を描きましょう

価格競争は続かない

薄利多売、利益は薄く、人は増やせない、だんだんとクオリティ維持ができなくなり…。

負のサイクルになっては、様々な判断力も下がっていきます。そんなとき、「続けられる」「少し良い未来の」ための価値、「大好きな商品の質を下げずに済む」アイデアが必要になってくるのではないでしょうか。

もちろん基本的には、「100円のミネラルウォーターを高級な水として1万円で販売する」ような無茶もできませんが・・・。

製品から商品に、特徴から価値に。

ジャガイモをそのまま出しても「ただのジャガイモか…」という印象にしかなりません。
英語教室を「英語(というジャンル全体)って楽しいですよ」だけアピールしてしまうと「他でも良いのでは?」「楽しいだけならゲームも楽しいし…」となります。

その【伝わらなさ】を解消する第一歩が、伝わって欲しい特徴を見える化する事。

特にはなさそうに見える強みも、気づいていない可能性もあり、もし課題があっても、何もかも変えられない絶対評価ではないはずです。

本当にやりたいことは続けやすい

「売れているので十分満足です。」という価値観もあることでしょう。
ですが、この商品を売ることで何をしたいか、ヒトや社会に価値を与えられる自分らしい方法は?という軸があるほど、あなたは伝えたくてワクワクしてきませんか?

スペック改善や値決めなどの対応も必要ですが、なんとなく、だと自分の中に矛盾ができたり、ちょっと競合の取り組みが変わるだけでも不安になったり、とフラフラしてしまう気がします。

■ 買いたい!と思われるまとめ

心理学的な限界(気づけない/過小評価)や発見スキル等の壁から、お一人で商品価値を探すのは難しい恐れもあります。
かといって、「まずは値下げ?商品改善?流行品、売ってみようかな?」…と慌てるのも早計です。

自分にとって理想のサービス像や価値、今は商品のどんな点で悩んでいるか、等から考えてみられると、何か気づきがあるかもしれません。

商品価値は分かりやすいすごい魅力だけではありません。
実はあなたのアレ、●●な人たちが求めているのかも・・・。

「自分の理想に合うような商品価値」や意外な魅力を見つけ、うまくアウトプットできるようになりましたら、きっと、あなたの働く日々が輝くことでしょう。

私ももっともっと、そんな可能性や魅力を引き出せるようにならなければならないのでは、とも自問しつつ。

April Design(エイプリルデザイン)/ビジネスに春を呼ぶWebカウンセラー

  • Web/デザイン制作からHP運用まで支援OK。
  • ネットショップ担当▶︎Web制作会社▶︎独立。
  • 通販/スポーツ💃/飲食など、ココロ・カラダが喜ぶサービス応援。
  • 「ちょうどいい」ご提案と魅力伝わるブランド作り。
  • ブログ(ライティング/SEO)/分析周りが比較的得意。
  • 関西以外でも一度ご相談を。

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