まさか… 大切な商品が価格だけで選ばれている…？
本来の市場価値が伝わっていない…？
【商品価値を高める４大要素】を整理し、本来の商品力を最大限引き出しませんか？
商品価値を自力で見つけるのは大変。
自己評価やマーケティングスキルなど考える要素が多過ぎて難しいためです。
「何でも良い」を「自社ブランドが良い」へ。
見せたい商品価値がわかると、自分らしい商品にしたり、ターゲットに買ってもらいやすくなるはず。
「某ジャンルたった２記事で某ビッグワード最大順位７０位」のほか、他のミドルキーワードでも一定の順位( )を実現。
記事数に頼りすぎないウェブ運用も支援できるホームページ制作フリーランスです。
エイプリルデザインでは商品価値を重視した自然なSEOを提唱。現状やリブランディング手法を知りたい企業はご相談ください。
商品価値が見つらない理由は社内と自分の心理的な問題？
自分の強みや特徴、商品価値を知るには…。
図は「ジョハリの窓」から着想した、見えている強み、見えない強みの考え方です。
「ジョハリの窓」とは、自分or他人が【知っている/知らない】自分を整理してコミュニケーションに役立てる、心理学の自己分析モデルです。
社内のみで商品価値を考える限界が、図の「盲点」「未知/未来」の価値エリア。
つまり他者に聞けば、商品の優位性はより見つかりやすい、といえます。
既知の商品価値
お客様も自社も知っている価値エリア。
特別な知識がなくても気付ける機能面の強みが多い印象ですね。ブランディング上手な企業は、自分が狙ったコアな魅力まで伝わっていることも。
盲点の商品価値
お客様・他人だけが知っているエリア。
あえて商品を買う理由を人に語らない方でもリピート理由になっていたり、飲食店などでは口コミやSNSでシェアされたりする部分です。
秘密の商品価値
「秘密の商品価値」とはあなたが見えていて、他人（お客様やターゲットなど）は気づいていない価値となります。
例えば、「本当は●●なところが自慢なのに、なぜ競合他社が評価されているのだろう…」という状況で、人には伝わっていない「実は●●」のエリアであり、伝わる発信に改善したり、商品を知る経路を適切に増やすといった対策で解消しやすいです。
未来の商品価値
なお、商品価値はブランドを見直す(リブランディング)とより良くなったり、新たな息を吹き込んで、理想的なお客様に出会いやすくする「未来の変化」もあり得ます。
「未知/未来」のうち【未来の市場価値】には、その意味合いを込めました。
「商品力ないので、安くないと売れない」は誤解
「誰でもできる商品力レベルで…」「うちは普通。安い商品しか買わないのでは？」
……最近の消費スタイル、ちょっと違います。
- 価値を感じれば投資する
- 「コト消費」も広まっている
- 安さより利便性
など、豊かに暮らすための「賢い」消費傾向が高まっています。
コロナでちょっとリッチな生活商品を選ぶ人も増えたようです。
「こだわりがあるモノなら多少高額でも購入する」人は全体の76.1％と多数派。
売上拡大のために考えたい! 自社商品・サービスの『付加価値を高める』方法とは?
Z世代では特に、「コト消費」の価値が高い。
https://www.join-the-dots.net/genz.html
＊Z世代：1990年代後半～2000年生まれの若年層。2019現在で18歳〜29歳。ミレニアル世代も「コト消費」重視。共感で購入・拡散。自己実現欲求が強い。
https://ferret-plus.com/12783
＊1980年～2000年代初頭生まれ。2019現在で19歳〜39歳。
低価格志向は減少。年収の高い共働き夫婦またはシニアを中心に「利便性消費」が拡大。
https://netshop.impress.co.jp/node/2309
安値はブランド力も下げる最悪の施作
「安値目当てなお客様ばかりじゃ自分の市場価値も低く見られ、長期的にはブランド力損失となります。
フェラーリが､客にあえて1台少なく売る理由
ユミさんは定期的に「感謝セール」を行い、半額で売っている。しかし最近、「これくらい売れる」と思った数が売れなくなってきたという。…半額で買おうとするお客が増えてきたためだ。
多くの日本メーカーが行っていることは、ユミさんが行っていることと同じだ。
https://toyokeizai.net/articles/-/307825
市場を疲弊させる
仮に１つの業界が無難な商品や安値のお店だらけになると、市場の未来も心配です。
業種自体の市場価値を下げてしまったり、他業種にも影響が出るかもしれません。
根本的な企業価値を上げるのが最良かと。
自社や自分の市場価値を高める方法とは？資格・施策・スキルではない？
自社や自分に自信が持てないとき集客できないと、焦ります。
「やっぱ自分に市場価値がないんだ。」
時間を有効に間違った努力をしないコツを掴みましょう！
商品の市場価値とは何か。イメージ訴求？
「機能は普通だから、適当にイメージで売ろう」は、自分や商品の強みが不明なまま、飾っているだけです。
価値のないホームページやチラシは、自分の商品を伝えられないでしょう。
商品価値とは「いかに他社より自社ブランドが優れているか」の意味ですが、価値を隠しては通じません。
デザインやコンセプトによって認知される必要がございます。
自分の価値を高める方法とは、「技術力を上げる」だけ？
「資格/自分のスキルや成績を上げると、集客できるのでは？」
勘違いだったり・・・すごいアイデア、技術でなくても「類似品より商品価値ある感」で選ばれやすくなります。
（＊悪用厳禁💦）
「何年も自分なりに同業を手本に、格好のつく発信もできてきた。
けど、苦労が効果に報われる気しない…」
となってしまうのは遠回りですよね。
むやみに販売商品を変えたり商品改良しちゃうと、本当の課題や自分の価値がわかりません。
だから、自分の商品の良さをわかってPRした方が伝える引き出しも増え、改善も簡単です。
雑に例えると、「我が家のネコ、自分のかわいさを分かってるかも🤔」ってあれ。
「本当に誰でもできるサービスレベル」なら自分の市場価値を高めるべきですが。
資格や協会の信頼性は？
トレンドや資格、協会により話題性、単価をあげたい。
実は、得るメリットの薄さや、団体の不都合な部分があることも。
世間には良いイメージでも、よく調べればおかしさに気づいたり。
起業女子も、夢から覚めた夢を。
現状のままじゃ疲弊するビジネスかも？
- 大量発信しても繋がらない/低く見られる。
- 自分の教室、作れたのに
きっと原因があるはず。ひとりビジネスで「疲弊に気づきつつ、ズルズルSNSを更新」は、時間の無駄です。
「自分なんか病」「追っかけ病」はもう終わり。
【自分の商品価値を説明できる女子】を目指しませんか？
商品価値の4要素とは
人が買いたくなる理由は、大きく分けて以下の４要素です。
- 機能的な価値
- 感情的な価値
- 社会的な価値
- 付加価値
また、上図のように価値が多く、多彩なほど商品価値も上げることができます。
「感情的な価値」「社会的な価値」「付加価値」は、商品に実はあっても対外的に表現しきれなければ、伝わりにくい部分ですね。
機能的な商品価値
「機能要素」は
- 機能がいい：実績多数、特殊技術、おいしい、ミシュラン、高級素材、貴重な品、知識やノウハウが高い(高そう)
- 便利な：駅前、時短、一石二鳥、使いやすい、省スペース
- 健康的な：運動不足解消、体に優しい、ダイエット、健康の悩み解消、有機野菜
- 効果的な：(短期で/簡単/じっくり)レベルアップできる
といった、誰もが気づきやすい、主にスペックなどの表面的な市場価値になります。
感情価値を上げると購入率の高いお客様が増える
スペック推しだけでは、他社と似たように見えます。
例：「英語の知識があるので、当英語教室では英語力がつきます」
「当商品は、軽く使いやすい」「天然成分」
（・・・）
人には、ココロを満たす感情的価値も大切です。
感情的な要素とは
「感情的な要素」とは、その商品を使うと、
- 好転：悩みから脱せそう、女子力アップしそう、人間的に成長しそう
- 柔軟：一人一人に合わせた指導など
- デザイン：自分らしい、褒められそう(パッケージ、内装、広告、Webサイト等)
- 人気:ハズさない、トレンドの、映える、ひと気がある
- 差別化:個性派、目立てる、イバれる、いつもと違う自分に
- 承認:人から褒められそう、自分の価値観を暗に伝えれそう
- 高級/上位：持っている人への憧れ、これを選ぶ自分がステキ。
などなど、素晴らしい「状態や感情」になれます、という強みポイントです。
「感情価値」表現要素の注意点
次項以降の価値タイプ含め、プラスアルファ的な付加価値は、必ずコアな価値とセットで活用しましょう。
イメージ戦略だけな印象になってしまうからです。
社会的な商品価値を上げると、ソーシャルグッド派に刺さるサービスに。
「社会的要素」の市場価値とは、
- エコ
- 社会貢献：貧困対策（あえての格安、学校設立など）、地域活性、難病などの啓蒙、フェアトレード、コミュニティ
- ヒト的な魅力：想いや活動に共感して応援したいから
…こういった企業の取り組みに共感し、事業を応援できる価値です。
付加的な商品価値の上げ方は、ブランド価値を高めること
- より●●：こんな事もできる、あとちょっと〜だったら、が満たされる
- 限定感：学生時代最後の思い出、シーズンイベントらしい体験やアイテム
など、いわゆる「絶対じゃないけど、あったら良いな。」と、よりメリットの高い商品特徴が「付加価値」になります。
最初にあげた「機能的な価値」の一部分にもなっているものの、コアな特色に比べ、付加的な商品価値だけだとインパクトが弱めなイメージです。
おまけ、市場ずらし、リブランディング、他社よりちょこっと便利・・・と、付加価値の高い商品アイデアは無限大。
資料：令和元年度商品・サービスの高付加価値・高価格販売化の取組事例に関する調査事業) 事例集 2020年3月（PDF）
価値の見せ方と文章への入れ方
価値ある商品なら「100年ブランド」もきっと目指せる。
価格競争は続かない
薄利多売、利益は薄く、人は増やせない、だんだんとクオリティ維持ができなくなり…。
負のサイクルになっては、様々な判断力も下がっていきます。そんなとき、「続けられる」「少し良い未来の」ための価値、「大好きな商品の質を下げずに済む」アイデアが必要になってくるのではないでしょうか。
もちろん基本的には、「100円のミネラルウォーターを高級な水として1万円で販売する」ような無茶もできませんが・・・。
製品から商品に、特徴から価値に。
ジャガイモをそのまま出しても「ただのジャガイモか…」という印象にしかなりません。
英語教室を「英語（全体）って楽しいですよ」だけアピールしてしまうと「他でも良いのでは？」「楽しいだけならゲームも楽しいし…」となります。
商品価値の【伝わらなさ】を解消する第一歩が、伝わって欲しい特徴を見える化する事。
特にはなさそうに見える強みも、気づいていない可能性もあり、商品課題があっても、何もかも変えられない絶対評価ではないはずです。
やりたいことは続けやすい。市場価値も高められる
「売れているので満足です。」という考えもあるでしょうが、商品を売ることで何をしたいか、人や社会に価値を与えられる自分らしい方法は？という軸があるほど、商品のこと、伝えたくてワクワクしませんか？
「言いたくてたまらない」文章コンテンツを作るには、商品価値の洗い出しもリブランディングも重要な意味が。
スペック改善や値決めも必要ですが、売上重視すぎると自己矛盾したり、ちょっと競合の取り組みが変わるだけで不安になったり、とフラフラしてしまう気が。
商品価値を高める要素 まとめ
心理学的な限界（気づけない/過小評価）や発見スキルの壁から、一人で商品価値を探すのは難しいもの。
かといって、「まずは値下げ？商品改善？流行品を売る？」…と慌てるのも早計です。
自分にとって理想のサービス像や価値、今は商品のどんな点で悩んでいるかから考えてみると、何か気づきがあるかもしれません。
企業や商品価値は、分かりやすいすごい強みだけではありません。
実は自社の強み、需要も高く、求めている顧客はいるかも……。
「自分の理想に合うような商品価値」や意外な強みを見つけ、うまくアウトプットできたら、ビジネスがより輝くはずです。
私ももっと、可能性や強みを引き出せるよう願ってやみません。
