響くセールスライティングとは？売れる文章と自分らしい発信の考え方

自社ホームページ、センスの良い文章で魅了できた
「素」がうまく出せないだけかな？
SNSも盛り上がってきたのに……

成約率が低すぎるなら、売れる文章が作成できていないのも大きな理由、な可能性が。

見込み客に響くコンテンツの書き方「セールスライティング」の知識があやふやでは？
また、「固い文章より自分らしい発信がしたい。でも、セールス感の強い文章もキラキラ系も困る。」なんてもやもや、ありませんか？

「何から始めれば……？」という方から「現在のライティングに満足できていない」すでにコンテンツをお持ちの企業様まで、売れて独自性も出せる、自分発信のコツをお伝えします。

本ブログと関連記事、参考本で達成できるセールスライティングレベル

当ホームページも主要コンテンツからブログ記事にいたるまで、以下を念頭に改善を重ねています。

ふんわり自己発信の改善方法
ゴールのあるライティング
お問い合わせされる文章
自己表現との両立

長期の実践が必須で、今や当方も、初期コンテンツが恥ずかしいものです。

セールス文章を身に付ければ変な人が離れてくれ、理想のお客様に近づく武器になります。

自分らしい発信をする意味とは何か。
セールスライティングとは？コピーライティング？発信の種類と違い
響くWebセールスライティングは簡単？難しい理由と必要性
おすすめしない、印象の悪いセールスライティング文章の特徴
鉄板！セールスライティングの文章テンプレート
基本的なセールスライティングの型(種類)と特徴
セールスライティング/するん♪と売れる文章テンプレートの具体例文
パクリ文章を防ぐライティング方法と著作権侵害の知識
売りたい商品をアピールする文章できちんと発信するコツ
自分の発信スタイル発見方法
セールスライティング書き方勉強の基本になるおすすめ本
■ セールスライティングは売れる文章、自分発信は好スパイス。

自分らしい発信をする意味とは何か。

自分の意見や、独自性の高いコンテンツが重要な理由は、当たり障りない発信止まりでは「影響力ゼロ」だからです。

「発信すら嫌だ」って感覚も、痛いほどよくわかります。
ただ、発信がどんなだったら良質かは、公開するしか知りようないんです。

ビジネスライティングの基礎を知れば、ひとまず「恥ずかしい文章」は避けられるはず。

「自分らしく発信する」の勘違いとリスク

「え、超簡単ですよ。日本語できたら誰でも発信できるのではww」

その文章が簡単なのは、評価軸が自分だけだから。

投稿は5分
集客に繋がらない
商品や価値が理解されない
質のいいフォロワーが増えない

心当たりを感じたら、
仮に自分らしい発信ができていても、多分セールスライティングにはなっていません。

発信できた自分も、反響があるように見えるのも、悪い話ではないかもしれません。

ですが、ビジネス用の文章は自己表現だけでなく、売るための発信も非常に重要になっています。

ビジネスとライティングは切っても切れない関係。

一般企業や個人には、Webライティングスキルと発信力が重要です。とりわけ「自分の商品を顧客に買ってもらうための文章」を、セールスライティングと呼びます。

次項に記すセールスライティングの手法を勉強いただくと、「売れない文章」の同業者に差がつくはずです。

セールスライティングとは？コピーライティング？発信の種類と違い

図解：セールスライティング。

上図ならA・Bどっちの書き方が売れるでしょうか？
……おそらく、Bを選ばれるでしょう。

セールスライティングとは、コピーライティングの一種で「売る」購買フェーズを担当しています。「商品が売れるように綴るビジネス文書」という意味。
販売目的じゃなく、態度変化を促す時でも、と〜っても参考になる文章作成術になります。

セールスライティングとコピーライティングの大きな違い

図解：セールスライティングとコピーライティングの違いを区別できないと改善もできない。。

セールスライティングは成約までの文章面のマーケティング要素が強く、コピーライティングは情緒的な強みの発信など、必ずしも売れる必要のない文章を含みます。

また、「自分らしい」「センス良い」などとも図のようにコピーライティングに含まれます。

コピーライティングはイメージ訴求を始め、具体的な価値を広める宣伝時にも使えます。

企業広告のコピーライティング例文

大阪府警のユニークな募集ポスター/週刊ポスト

クスッと笑える、有名なコピーですね。「採用」目的の部分はあっさり作ってインパクトを作っています。

ー「わたしの上にある空は、何度でも晴れる」

ルミネの広告はイメージ型コピーの代表例。お年頃の一般的な女子の切なさを表すキャッチコピーで、多くの方が取り上げられています。

ー「数多くの条件は、ペットを守るための数少ない手段です」

犬ネコ譲渡会で気軽に引き取ろうとする人への警告コピー。なお、当該ポスターの文章全てを称賛しているわけではないですが、伝え方のヒントに。

食品・健康系のセールスライティング例文

隙間時間でさっと食べられる栄養補助食品
２０分で作れる、簡単健康ごはんレシピ
その不調、食習慣のせいかも。。薬に頼らない、ゆる無添加生活のすすめ
ダンスで楽しくボディ改革、＊ヶ月後は新しい自分に？
92％が満足と回答
栄養士もおすすめ
憧れの〜女子になれる場所

コピーライティング・キャッチコピーの効果的な勉強方法

タイトルの作り方とコピーの書き方は近いジャンル。ぜひ関連記事で力をつけてください。

【クリック必至】ブログ記事タイトル/ブログ名のつけかたとは？

響くWebセールスライティングは簡単？難しい理由と必要性

セールスライティングが難しい理由は、他者に「深く」評価される必要がある上、見込み客や取引先、社会課題の訴えなどシビアな読み手だから。
信頼性の高さのみならず、行動喚起までしなければならないからです。

単なる「お役立ち発信」で消耗されているなら、購入意欲を上げるWebライティングの習得をおすすめします。

セールスライティングを使いこなせば、購買確率をアップさせ、同じように広告を出しても少ない費用で制約させられるようになれるはず。

まだ自社を評価されていない相手に売るのが「セールスライティング」

きれいな言葉でも、とっくに価値のわかっている人たちが価値を再認識するだけなアカウント、多い気がします。
偏った伝え方か、逆に精神論や抽象的すぎるせいとも考えられるけれど。

…きれいな言葉で優しく伝えても、とっくに価値のわかっている人たちが価値を再認識するだけ、って多いかも。
スペックだけなどの偏った伝え方だったり、逆に精神論や抽象的すぎるせいでもあったりもするけれど。
— エイプリルデザイン🌸Web制作+SEO風フリーランス💃ゆる自然派 (@April_WebDesign) November 2, 2021

多くの会社のWebは、うなる文章の前に「売れる」目標があるはず。
なのに、いざ書いてみると「既存客はウンウン、ウケる……となるけど、新規がたどり着く可能性も低く、内容もピンとこない文章」になりやすいのです。

検索エンジンやSNSのアルゴリズムによって、見たくない情報が遮断され、自分の思想に近い情報ばかりが集まる現象によって、自分の意見が強化されていく。

図：https://kindaipicks.com/article/002132

特にSNSは新規発見に弱く、順調にアクションがつき「アカウントが育っている」とつい錯覚します。

ですが、ビジネスコンテンツの成果は残酷なもの。

だからこそ、セールスライティングが必要です。

セールスライティングが使える場所は豊富

セールスライティングに効果が出るのは、Webサイトの文章だけではありません。

動画
ブログ
SNS
メルマガ
バナー広告
アフィリエイト
ランディングページ

……と、様々な用途で活躍する、すごい相棒なんです。

セールスライティング時に注意すべき購買心理

人は簡単には

開封しない/not open
読まれない/not read
信じない/not believe
行動しない/not act

もの。変化は嫌で、なかなか買わないから、「価値を超わかりやすく感じさせ、とって欲しい行動を誘導する」必要があるんです。

「開封しない」とは３つのNotにプラスされたもので、「メルマガを開けない・検索結果を見ない」などを意味するそう。
当方も似たこと考えていたんですが、「まさにコレ！」と感じます。

４つの離脱要因を解決する文章術

心理的な壁を超えるには、以下の購買心理をくすぐるセールスライティングが効果的です。

not open解消-ペルソナ確定・クリック率アップ(インパクト/動機づけ)
。not read解消-興味/共感・ベネフィット。not believeの解消-証拠・権威・メリット・デメリット両論表記。not actの解消-行動の提案・限定・リスク低減。

＊メリット・デメリット両論表記の効果

人は「やたら都合のいい話」は疑います。

「たった数ヶ月で幸せになって、スキルが伸ばせて、簡単、美味しい…リスク０！」
そんなメリット激推しの文章は非常に多いです。

「犠牲者はいません。やるメリットはリスクを遥かに超える！全員すべき。」

＃どっかで見た。

鉄板！セールスライティングの文章テンプレート

誤解される文章例。

セールスライティングに必要なテンプレート構造は、おもに１ページ完結の「ランディングページ」の書き方に倣っています。デザインや流れの詳細は当方の姉妹記事も参考になるはず。

ここでは骨組みのみ提示させていただきます。

図のような「ヘッダーキャッチコピー」・「ボディコピー」・「クロージング」が最小構造です。

ヘッダーキャッチコピー

一目で商品がわかる写真やバナー風のアイキャッチで「魅せる」文章デザインにするのがお約束。

端的なキャッチコピーを作り、スクロールしない範囲で大切なポイントを凝縮させてください。次への誘導となります。

ボディコピーの書き方

なぜ買うべきかのボディコピーは、徹底的に消費者目線の魅力を出し切りましょう。

チェックポイントは以下の８つ。

課題共有できた？
自分ならどんな順で疑問を持つ？
ペルソナなら、何を気にする？
文章表現は、理解されるか？
不安は払拭できている？
寄り添い感は？
提案書けた？

「書き手の楽さ」ではなく、お客様に「疑問は特にないか」と納得いただけるレベルまで書く必要があります。

クロージング

限定条件や問題・未来図の再確認、リスク回避などの甘い言葉（？）とともに目立つ「購入ボタン」を配置する場所。

最後まで読み進めてくれた購入確度の高い見込み客に、いわゆる「ダメおし文章」を書いてください。

基本的なセールスライティングの型(種類)と特徴

態度変容させるためのマーケティング目線が必須で、響きのいい文章なら売れるとは限らないモノ。
購買心理、認知心理学、Webライティングなど多くの知識を要します。

ホームページやWeb広告の文章だと、Web解析ツールで効果測定しやすく、失敗しても何度も改善を重ねられます。

AIDMA（アイドマ）の法則

AIDMAとは、発信で販売につなげる際に意識するマーケティングの型です。

Attention-認知
Interest-関心
Desire-欲求
Memory-記憶
Action-行動

の順番に１コンテンツを執筆したり、購買意欲を上げるためのSNS発信を行います。

AIDMA型文章例

新商品のABC発売！
日本初上陸？
無添加で安心、新感覚のファイトケミカルスイーツは女子必見。
ABCが買えるのは弊社だけ！かわいいパッケージ。
トライアルキャンペーン実施中。ご注文はこちら。買ったら#●●で投稿してね！

な感じ。

最近はSNSを加味した「UDSSAS」など新しいマーケティングモデルが適切では？とされています。

その際は「投稿→発見→保存→検索→購入→シェア」の流れを想定した投稿となります。

簡単に言うと、「自分の投稿を直で見つけられる努力」だけでなく「いかに発見シーンに登場できるか？」「いかにシェアしたくなるか？」を設計するんです。

「Webで新規があまり取れない」とき

発信の効果が薄い……なぜ？

理由は「SNSでどんどん見込み客が検索してくれて、頻繁に新ブランドを探している」と勘違いしていたり、
「SNSを広告がわりにし過ぎ、新規客と接点が弱い」からかもしれません。

売る側の論理は、お客様にはどうでもいい話。
自分の購買行動を振り返るだけでも、違和感に気づきやすくなれます。

惰性でフォロワー候補を探すより、見込み客がwebやSNSをどう使うのか？に注目してはいかがですか？

大きなことは言えませんが、認知活動に走りがちなら「根本の認識」が問題かも、と。

PASONAの法則

PASONA（パソナ）の法則とは、Problem（問題）・Agitation（アオリ）またはAffinity(親近感)・Solution（解決または提案)・Narrow down（絞込）・Action（行動）の順に分類した、売れる文章の型の一つ。

PASONA型文章例

まだアラフォーなのに……物忘れで困ってませんか？
仕事が軌道に乗っているのに、ミスしたくないですよね。(煽り)
（または）ミスるとひきづりますよね……(親近感)
大人女子モニターも絶賛！栄養士監修の活脳サプリ「スルスルブレーン」なら大丈夫！
今だけ3０％オフ！
このチャンスにぜひお試しを。→【購入する】

と、「あー、よくみる。」なランディングページのWebライティング手法ですね。

BEAFの法則

BEAFとは、見込み客の「不安解消」を軸にしたセールスライティングの型。書き方は、

Benefit-ベネフィット
Evidence-証拠
Advantage-優位性
Future-特徴

の４つの要素を埋めていきます。

ベネフィットって何？メリットとの違い

ベネフィットとは、商品を使うとゲットできる「良い効果」を意味し、メリットは全般的な商品特徴です。

つまり、メリットの上位互換なマーケティング概念なので、コンバージョン（売れる）率も高まると期待できます。
メリットまでしか伝わっていない商品は少なくありません。

メリット	奈良県産・業界初・国内最大級・無農薬・３ヶ月で学べる・マスクフリー・少人数制
ベネフィット	少人数制でじっくり身に付く農薬を使わず育てたお野菜たちだから、栄養も味もギュッと濃縮。＊＊との声が届いています。〜の指導方針により、ピアノを諦めていた子が音楽の楽しさを取り戻しています。一人ひとりにあった教育システムで成長し、「ありがとう」の声を感じながら生き生きと働ける職場です。

メリット

奈良県産・業界初・国内最大級・無農薬・３ヶ月で学べる・マスクフリー・少人数制

ベネフィット

少人数制でじっくり身に付く
農薬を使わず育てたお野菜たちだから、栄養も味もギュッと濃縮。＊＊との声が届いています。
〜の指導方針により、ピアノを諦めていた子が音楽の楽しさを取り戻しています。
一人ひとりにあった教育システムで成長し、「ありがとう」の声を感じながら生き生きと働ける職場です。

ビーフ型文章例

【B-ポジティブな効果】奈良マルシェ厳選の体にいい食材で、家族を守りませんか？
【E-根拠】ご時世で、食生活を見直す家庭は増えています。（アンケートなど添付）
【A-優位性】年末まで新規登録＆レビュー入力でクーポンプレゼント！
【F-特徴】野菜嫌いじゃなかった？の声もたくさん。
アトピーのお子様にも喜ばれています。

セールスライティング/するん♪と売れる文章テンプレートの具体例文

ライティング手順。

セールスライティングの書き方には型と手順があります。

自分らしい文章が不透明なら、強みがわかっていない・ブログやSNSの自社コンセプトが貧弱かもしれません。
ホームページ、ブログ、SNSを何となく始めてしまった場合など。

軸を定めると、ライティング効果も上がります。

投稿文の読者設定を決める

SNS/ブログもホームページも、ペルソナに合わせた発信のやり方が成功のコツです。
思いや商品に「ベストマッチ」なお客様に届き、セールや広告頼みを卒業できます。

強みと行動ポイントを洗い出す

武器を揃えましょう。ご提供できる値打ちの部分を書き出します。
終わったら、行動喚起エリア（CTA）に使う「とって欲しい行動内容」を明確にしてください。

権威性・証拠を探す・用意する

買うに値するとの証明となる要素が自社に眠っていないか調べて下さい。なければ顧客アンケートやデータ集計、専門家の意見などを仰ぎます。

ホームページ・ランディングページを作ってから慌てるのではなく、販売企画に含めておくとWeb作成もスムーズに。
(運営中サイトの新コンテンツなどであれば、随時。)

飲食店Webサイトのセールスライティング事例

実際の飲食店様のセールスライティングをもとに、架空の文章骨子例を作ってみました。

簡易的ですが、「1.強み 2.不安回避 3.プッシュ要素 4.CTAアクション呼びかけエリア」といった文章構成例です。

ハンドピックで選別した＊＊受賞の生豆を厳選。
深入り豆のパンチのきいたビター感をお楽しみください。

イタリア製の本格エスプレッソマシンで抽出する、豊富なカフェメニューで毎日通っても飽きません。

キッズコーナーも完備。お子様がのびのびとお食事いただけるのも魅力です。

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創業当時の味と技と、食への安心・安全を守り続けます

料理仕出し業はお客様からの電話1本でお客様の必要な料理を必要な人数分…

味へのこだわり

ひとつひとつ丁寧に

経験を積んだ調理人たちが毎回、一つひとつ手作業でつくっています。たまごは殻を割るところから。魚は串を刺すところから。手間ひまかけて丁寧に調理しています。

煮物は素材ごとにわけて煮る

素材の味と煮汁の塩梅。口に入れたとき、いちばん美味しいと感じる頃合いは、当然ながら素材ごとに違います。だから煮物は一鍋ごとに素材をわけて焚き上げる。手間はかかりますが……
八百彦のこだわり