小規模ネットショップこそやりたい、差別化を図る戦略とは…の悩みに、ブランディング入門と成功事例をわかりやすく解説。
通販サイト改善と競合調査は、中小ECサイトも差別化メリット大です。
ネットショップ市場は今、品揃えや価格など単純な指標では勝てないほど、競争が激化しています。
ECサイトは全国がライバルだからこそ、リアル店舗以上に強み発見・ビジネス戦略が重要です。
差別化戦略とは、「競合他社との違いを作ったり感じさせることで、商品優位性を出すマーケティング方法」という意味。
価格競争から抜け、適正な費用で買ってもらう差別化ポイントの戦略を設計します。
- ウリがない
- 売上以外のECサイト運営目標がない
- 他社の差別化成功事例を知りたい
eコマースに、競争力をつける差別化要因や戦略の種類・事例を解説しました。
目次
差別化戦略とは？ネットショップに差別化が必要な理由をわかりやすく
他ネットショップでなく自社商品だといい理由、存在意義がわかりやすくないと、埋もれてしまいます。
差別化戦略とは、モール内検索でもGoogle検索でも競合【全般】との競争を避け、探されやすくするマーケティングです。
自社ネットショップ数は約13.5万店、モール店舗数は113.9万店。
差別化要因は多くのケースで、価格、カスタマーエクスペリエンス、商品のラインナップ、プロダクトの4つに分類されます。
あなたのECサイトに「買う理由」はありますか？ 競合との差別化を実現する4つの方法
すべてにおいて普通のレベルでは、現代のグローバルなデジタルマーケットで勝ち残っていくのは難しいのです。「価格」で差別化する戦略は、限界に来ていると思います。
https://seleck.cc/748
なので「差別化・ブランディング・コンセプトが必要！」なわけですが…。
単に「良いイメージ」「統一感」だけや、有名な成功例のマネ、形だけの差別化でもありません。
できれば需要や市場、主力商品/事業の強みも活かせると、小規模ネットショップならではのステキなお店にできる可能性は上がるでしょう。
きちんとペルソナやコンセプト作りができれば、好みや直感だった発信やクリエイティブに基準を与えてくれるはず。
ただ、決めた後も、ネットショップ運営を通じ「ペルソナが本当に求めるモノ」により近づけていくイメージが良いと思います。
「そんなうまくいくのか」と言われてしまうと困りますが。
商品差別化のランクアップテク
リアル店舗でも使える商品の工夫ノウハウは下記事。
つい買いたくなる！商品の価値を120％に高める4要素 -自分の市場価値の上げ方大手に負けない！？ネットショップのコンセプト事例
ときめくコピーセンスで「魅せる」ブランディング事例
商品そのものに、ペルソナを強く意識したコピーや表現をつけてしまう事例。
難易度高いですが、ステキすぎたのでとりあえずご紹介しますw
これがドンピシャな女性なら、自然と話題にしたくなりそうです。
ここはmayla classicが営む、あまいあまいスイーツの館。
マイラクラシック クラプティーファ・シュピネ
子供の頃に夢でみたあこがれの世界。
“めまいがするほど可愛い”デザートな靴に高ぶる感情はもう止まらない。
爽やかなミントとあまいチョコレートが放つ不思議な香りにあなたへの思いが加速しそう。
さぁ、美味しいファッションを召し上がれ。
オリジナルとセレクトに軸を作るコンセプト例
長野県東御市御牧原の山の上にポツンと佇む小さなお店です。
…食と生活それぞれの面から、自分たちが心からよいと思うものを販売しているそんな店を心がけています。「わざわざ来る価値のあるお店」であること常に意識し、来ていただいたお客様に感謝の気持ちを忘れず、来て良かったと言われる店づくりを心がけています。
わざわざ
「ポツンと」「心からよいと思うものを」というフレーズで、いわゆる「丁寧な暮らし」を好むターゲット層向けラインナップを想像させています。
同じ「女性向け」でもmaylaさんとはガラリと変わり、言葉もショップデザインも、大人めシンプルに。
人気ショップに見るコンセプトの作り方 共通点
二つの事例に共通するのは、
- 機能を推しすぎない
- ペルソナ、お客様目線
- 独自性
がある点。コンテンツ全般にもいえます。
例えば、適当に
- 激安の殿堂
- 最大級の品揃え
- 美味しいこだわりの〜
などとしてしまうと、競合でもありそうですよね・・・。
1、2はAmazon・楽天で間に合ってしまったり。
より印象的なコンセプト作りには、手間や知恵がかかります。
ですが、（ある程度は）「予算の潤沢な一握りの有名店」だけのものではないです。
参考(追記)
コンセプトや強み言語化の参考になる部分を引用させていただきます。
いまでは「無添加」「希少種」など、強みではあるけども、もはやそれだけでは【独自の強み・コンセプト】とは言えなくなりました。
超有益すぎて、小さくなってしまいそう・・(泣)。
でも、心配ご無用（？）
誰にもできるようで、(多分ですが)やり抜くネットショップさんが限られてくるので、「いいショップにしようとするかどうか」なのかな、なんて、私自身もハッとさせられます。
SNSやネットの成功例を眺めているだけでは、伸ばせない部分でもあるかと。
世の中の大体のものは近くに売っているものや代用が効くものです。
売りたい商品だからこそ希望的観測や愛情は捨てて考えることが一歩目だと私は考えます。
こだわりの詰まった豚肉はただの知らない肉
丁寧に作ったハンドメイドアクセサリーも、無名のアクセサリー。全ては想起にある。
ウェブショップで豚を売るのなら〜やってわかったECのコツ 出品編
オリジナル商品の差別化方法-eコマースの競争力を高めるアパレル等に！
「モノとしての製品」は溢れ、【希少だから】だけで勝手に売れなくなっています。
漠然としたオリジナル性の高さでなく、ペルソナ像や特定の利用シーンがあるなど、ユーザー思いな商品は強いと感じます。
オリジナル商品をお持ちの方、ブランディング発注などをご思案中の方は、届くように考える、伝えることもできると売りやすくなるはず。
「商品の独自性」はアイテム自体の機能、デザインかもしれないし、広報かもしれません。
確証は持てませんが、まずは今埋もれてしまっている理由を見つけていきましょう。
グローバルで先鋭的デザインが人気のZARA
短期間で大量に新製品を投下する形で在庫を減らす戦略をとっているのが海外アパレルのZARA。
だからなのか、お国がらかは不明ですが、ちょっと尖ったプリントやデザインが得意です。
いつまでも同じ商品が棚に並ばないのでコアなファンは定期的な来店orサイトチェックを欠かしません。
店に訪問すればするほどユニークな新作の洪水で、つい買っちゃう仕組み（？）です。
ZARAの動くサムネイル例。
ECサイトも、実は随所に動画やアニメーションサムネが使われ、実店舗のような「発見」と生モノ感を醸しています。
ズルイデザインです…。
筆者は、海外製品のデザイン性はさることながら、クオリティや信条から手放しでは称賛できませんが…。
あくまで例として。
「国民のベーシック」に振ったユニクロ
「適度に安く、トレンド性があって、かつ無難」を求める大衆心理を狙ってトップブランドになったユニクロ。
現在は、小規模アパレルの参考にはならないかと。
２０２２年注目のブランド軸は健康・ナチュラル・個性派かも
成功事例というか、個人的にネオトレンドになると嬉しいのが健康軸を打ち出すブランディングです。
近代のファッションや食は、価格と利便性の代わりに体や大地を弱くする製品が増えています。
コロナ騒動も相まって、健康に関心の高い層向けブランドが、案外求められているかも知れません。
また、SNSで拡散される個性派デザインも有力候補。
ヘンプ製アパレル通販 Payaka(パヤカ)
輸入品ながら、ヘルシー素材「ヘンプ」製中心に揃えた、特化型ネットショップです。
「アパレル×健康」の掛け合わせ方のヒントにご紹介。
いばれるキラキラスイーツ、食べられる宝石「宝石あめ」
アパレルじゃないですが、要はこういうことです。
「服を作れるから服を売りたい。ちょいちょいとSEO対策してくれないか」といったビジネスは、あまり成り立ちません。
お分かりいただけるでしょうか…ただの「アメちゃん」が「3,240円」。
業界の常識を疑い、新機軸を見つけただけで、よくわからない価格でも（ ）選ばれるチャンスが増えます。
“食べられる宝石”「あめやえいたろう 宝石あめ」“実在の宝石"モチーフの宝石あめセットも – https://t.co/N6PTeHsypp pic.twitter.com/fDcVZu0cRX
— Fashion Press (@fashionpressnet) 2022年3月4日
偽ブランディングが潰れていく理由
似たような品質なら、安い方を選ぶリテラシーの高い消費者も増えています。
と同時に、中身のないブランディングにすぐ誘導され、雰囲気で購入する層も顕在。
…バレなければ構いませんか？
アパレル始め、日本の産業を壊さないためにも、「本物」のブランドを構築する方が良いのでは…。
名ばかりのブランドと称するもの｣が現実には大半を占めている（た）こと、「なんら価値がないものに単に『名前だけ』をつけ、大きなビジネスとして成立している」ケースを山のように確認できた。
同じ工場、同じ素材、同じ技術で作られたものが、名前（タグ）を変えるだけで、松・竹・梅と価格帯が全く異なる｢ブランド｣に姿を変えているのは事実だ。も
ともと商品に物理的な差がないのだから、消費者が（この連載などを通して色々な知識を付けて）生産背景を理解すればするほど、｢名前｣に価値を置かず、むしろ実利的な部分を機能比較し、コスパのよい商品が売れるのは自然な流れだった。
国内アパレルの悲劇 差別化できないのは、「ブランド」と「分類」を混同しているからより
小規模アパレルは「みんな」に好かれるより空き市場を探す
見込み客が自発的に個人や少人数経営のネットショップや新ブランドを探すのは「既存ブランドに不満を持った瞬間」。
つまり、「自分の嗜好と思想にもっと合う商品」が特に検索されるのでは？
なのに、雑なブランディングで低品質なものを販売するのは負け戦だと考えます。
お洋服を通じて見ていただきたい世界はなんですか？
自サイトの方針や存在意義を探ってみませんか？
ECサイトビジネスモデル/ネットショップの売り方で差別化
例：https://faretoqe.com
どちらかというと「商品そのものではなく売り方(ビジネスモデル)を変える」という考え方も。
こうすれば売れる、というものではなく、特徴の弱い業界や生活用品ECのヒントに。
「手法」だけではやはり少しづつ、同じようなネットショップは増えてしまいますので。
自社ECサイト
モールに属さず、独自構築する販売形態。表面的には集客力に欠けるが、中長期的には自社のファン化促進や顧客囲い込みに強い。
BtoB EC
企業・店舗向けのECサイト。「低価格な消費財や日用品でも大量販売ができ、収益の安定化が期待できる」と密かに注目されるビジネスモデルです。
DtoC EC
DtoCとは、Direct-to-Consumerの略で生産者(メーカー)からお客様が直接購入する、いわゆる「直販」の売り方という意味。
中間業者が入らないことで利益率を上げられたり、販売価格を下げられたりなど、身軽さがメリットです。
流行継続中のビジネスモデルで、当てはまらないビジネスでも「DtoCガー」と誤用されやすくなっています。
- 直販
- 店舗はネットショップのみ
- 顧客と直接、SNSなどの対話し、商品やサービスに要望も反映するスタンス
な条件だ、と私は理解しています。
「一方的なSNS発信で、なんとなくハンドメイドショップやっているだけ」とか、実店舗アリのビジネス形態は、また違うかなと。
DtoCの人気ECサイト成功事例
| COHINA（コヒナ） | Sサイズ女性をターゲットとしたレディースアパレル。インスタ集客の成功事例としても注目される。 |
|---|---|
| Mr. CHEESECAKE（ミスターチーズケーキ） | 食品・スイーツ。 |
| スナックミー | サブスクスイーツ。カスタマイズされたおやつが定期便で届くアイデアが話題に。SNSマーケティングでも注目される。 |
当方は、どんなに話題でも、キレイなブランディングでも手放しで流されないので、なぜそんなに熱狂するかは不思議ですが……。
定期購入／サブスクリプション
お店側が選ぶか、またはお客様好みにカスタマイズした商品が定期的に届くシステムです。「サブスクリプション」と呼ばれる売り方。
簡単なご案内で失礼します。
実店舗連携
最近、O2O・オムニチャネルという単語聞きませんか？
O2Oとは「実店舗のポイントを紐付けたり、アプリやECサイトで店舗在庫データが確認できたりする、便利でお得な購買体験を提供しよう」との発想で生まれた店舗連動系ECサービスの総称です。
オムニチャネルとは、「顧客情報や在庫データ、ポイントなど情報を店舗と統合する、ECサイトのシームレス化活動」を意味します。
店舗受け取りシステムなどもこれ。
ただ、売上のかさ増し程度で、本質的なブランド力向上になりにくそうな印象なので、ご容赦ください。
今うまくいっていないECサイト向けというよりは、プラスアルファの扱いに見えます。
越境EC・グローバル対応
越境ECとは、海外向けECサイトを立ち上げる行為で、グローバル対応とは既存ECサイト・新規問わず外国人の顧客が現地語などで購入しやすい仕組みを作る工夫全般となります。
中堅向けかもしれませんが、「販路拡大と日本製のアピールに最適」とされます。
ただ、個人的には明るくない方向性で、またトレンドに流された越境対応は慎重にすべきでは、とも…。
ライバルに勝つ、オリジナルなネットショップ商品説明文を運営で強化
安心されるお店は、セレクトアイテムであっても、独自の商品説明がしっかり書かれています。
メーカー公式文章だけでは、価格競争になりやすいでしょう。
他サイトにない文章は、SEOにもいい影響が。
ブログ集客をするにも、ネットショップのSEOは、お店ページも「できることはやる」がオススメです。
個別の事情やカート次第でSEO上のハンデが大きい場合もあり、ショップ内の工夫だけで簡単に検索順位が上がるものではありませんが。
商品ページが秀逸なECサイトコンテンツの例
「暮らし」を軸にしたECサイト「北欧、暮らしの道具店」では、ブログだけでなく、商品ページをもコンテンツ化されています。
- セレクトアイテムでも、きちんとオリジナルな内容がある
- 丁寧な説明と心地いい文章から信頼性や「暮らしを楽しみたい」ペルソナの共感が高まる
人気サイトの商品ページは、「機能、買うべき理由、想いやストーリー、お客様目線(知りたいポイントの解消や表現など)」のバランス感が素晴らしいな、と感じます。
https://hokuohkurashi.com/product_contents/316
商品ページ改善の参考記事
ストーリーで語るネットショップ例
https://f-masanobu.jp/about-masanobu-fukuoka
制作秘話やブランドに込めた想いなど「背景」を伝え、共感を呼んだり、ほんとうに品質が良い理由を伝えることができます。
ペルソナによっても変わるため、このネットショップの文章は、誰向き？・・・そんな視点で見ると、発見があるかもしれません。
ネットショップの商品画像を、自社で撮影
https://www.receno.com/one/folk1na.php
生活シーンや利用後のイメージを伝えるたっぷりのイメージ画像で、夢が膨らみそう。
たとえ仕入れ品で使用可能なメーカー写真があっても、競合ネットショップでもよく使われていて、ライバルに埋もれます。
撮り下ろしがあると、
- カラーバリエーション
- 質感・サイズ感・実際に近い色合い・角度違いのカット
- どういう部屋や人に合うか(イメージ写真)
- 商品の使用感/使用例
…などを詳しく伝えられます。
なるべく自社でオンラインショップ用の写真を撮影しましょう。
小規模ネットショップこそ、デザイン/ブランディングにこだわろう
商品の少なさを、ポジティブなイメージにアップさせましょう。
丁寧なデザイン性や独自の世界観で、ショップ内の体験を高めてください。
何から何までテンプレ的では「覚えられない」ネットショップとなり、再訪問が難しくなるかもしれませんね。
サイトが寂しい印象で、商品の個性的な魅力が薄れてしまっている事例を多く見ます。
“少ない商品数”を生かしたウェブデザインに。品揃えが少ない場合はネットショップ全体のデザイン性を高める必要があります。
種類が少ない場合、商品ごとに、その特徴を示すキャッチコピーを付け、商品一つひとつをフルページでプレゼンテーションする手法が適切です。
少ない商品数でも成功できる！小規模ネットショップ作成のコツ
ECサイトの「売れるヒント」は細部に
商品も問題ない、ネットショップの中身、ブログもSNSも充実しているはず。
なら、「良質な商品やコンテンツを届けるのに、●●しにくい」など何かハードルがありそうです。
良いネットショップ体験を
ステキな発信をされていても、意外な表記不足などで「お客様に伝わりづらい」状況かもしれません。
ほかの原因もありますが…。
まずは、実際に【貴ショップの前提知識】がない普通のお客様が
- 無事お買い物や企画に対するミッションを完了できそう？
- 面倒そう…と諦めるポイントはない？
かをご確認いただけると、改良点が見つかることも。
同じような商品なら、より分かりやすいお店に流れるでしょう。
人気競合店の執拗なリサーチを
なぜそれが分かりやすいか、欲しくなったポイントなど人気ECサイトの文言、ディテールの意義まで気づけると、お客様中心なネットショップに育てられます。
「うちの店はシンプルだから、特に変わらないのでは…」と思っておられませんか？
実は、シンプル＝【誰でも再現できる簡単なサイト】とは限りません。
ECの売上が悪いとき、「まず集客しよう」と考える人がいます。
それ以前の「当たり前のこと」ができていなかったり。
クリエイティブを変えることから始めました。コンタクトレンズ、どこでも買えてしまいます。
EC売上が5倍に！「ちょっとしたキッカケを積み重ねる」メガネスーパー・EC戦略の全貌
…小さな、例えば「Amazonペイメントが使えて便利だったな」で本当に良くて。…積み重ねて、少しずつ他サイトとの差を作ってく。
私で気づく範囲でも「ちょっともったいないな」と感じるサイトなどはあります（一応💦）。
Web改善が全てではないにせよ、気にはしておきたいです。
自社ネットショップの現状リサーチ方法
商品の評判やどういうところでご好評いただいているか実感がわかない場合、ネットやSNSでブランドの口コミを探してみるのも良いでしょう。
「エゴサーチ」と呼ばれる調査手法ですね。
自店のレビューにはなかったようなコメントが見つかるかもしれません。
その他、アンケートやユーザーテスト、アクセス解析などでわかることも。
ネットショップ競合調査のやり方
競合ネットショップをチェックして、
- ペルソナ像
- 良いところ
- なぜ買いたくなるか
- お客様にとっての価値
- 悪いところ
- 差別化できそうなところ
- 商品セレクト方針
- 価格帯
- サービス(送料、オプション対応)
を考えてみます。
手軽な調査方法は、検索エンジンでのリサーチ。
（可能なら）オフラインサービスの競合研究もおすすめです。
ライバルネットショップで実際に買ってみても。
競合の魅力と課題をうまく分析できれば、とっても有益な情報源に。
別な気づき、やり方を発見できるかもしれません。
小規模ネットショップ/製品の差別化ブランディングは脱・価格競争思考で
ネットショップブランディングや差別化は難しい面もあり、そうでもない面もあります。
まずは本記事が、少しでも価格競争から脱却されたい方のヒントになれば・・・。
記事としては、もっと深めたい方にとってはライトな印象かもしれません。
「わかった気にならない」という意味で、至らない面があるかも、とは補足しておきます。
"マーケティング費用がカットされるのは今や驚くようなことではないので、今こそ企業は、これまで以上に「自社ブランドの構築」「ポジティブで価値のあるメッセージの(世界への)発信」「自社のイノベーションを顧客に届ける方法の発見」に注力する必要があります。"
— Yoshihiro OKADA (@adreamgoeson) 2020年4月10日
