Web担当：「売上効果も証明しにくいし、自分で書けるかも不安・・・。でも、ブログやSNSをちゃんとやった方がいいよね。とはいえ、上司に理解してもらえなさそう・・・」
「情報発信して集客すること」は、中小企業だと特に、「ムダ(コストや社内体制の不安)」と敬遠されがちではありませんか？
うまい伝え方もわかりにくいので、提案が難しいですよね…💦
そこで、そんなささやかな経験から、上司ブロックを超えるべく、情報発信(コンテンツマーケティング)の大切さと、戦略イメージ、そして効果を理解してもらえる企画提案の良い伝え方を考えてみました。
目次
Q1.情報発信の目的・必要な理由は？
良質なコンテンツで人間の顧客ターゲット候補を惹きつけないと、膨大な他社コンテンツから、どんどん埋もれていきます。検索順位(SEO)には直結しないものの、やっぱり魅力的なコンテンツの方が人は好むので、いずれSEOでの競争力も失うでしょう。
また、継続的に露出しないと、悪意はなくとも、貴社や商品の魅力/実力とは別に、ネット上で「目立っている」「良さそう」な同業他社の認知や評価が定着していく恐れが😨
期待できる効果/目標の提案
目標設定例
- 現在1記事、月間**PVで、これでは月1件のコンタクトも厳しいです。期待値ですが、1ヶ月３記事公開なら、約3倍の認知拡大となるでしょう。
- 会員登録や問合せ、フォロワー増だけでも顧客リストは取れますし、ファン化により獲得効率もアップし、長期的な利益が安定します。
- 内容をレベルアップしつつ、記事に惹かれるお客様(候補)を獲得しやすくすることを目指します
- SNSなども併用すれば、認知度アップや、拡散力・指名検索向上にも効果的です。
反響があったかは、アクセス数、流入経路、成約、お客様の声などから判断できます。
こういった目標イメージや長期的効果、現状では集客が厳しいことなどを説明します。集客や売上アップには、アクセスアップと成約率・継続率アップと多面的な改善が大切で、コンテンツ活用はいづれにも有効です。
なお、直接の集客面ばかり注目されがちですが、
・自社や自分の方向性を見つけられる、
・理解されたい想い/スタンス/趣味を伝えられる
・反響を分析すれば、よりターゲットニーズが見えてくる
・競合研究で、課題や自社の特色に気づける
・・・など、成果主義ばかりでは測れないメリットもたくさんあります。
Q2.広告や現状のキャンペーンで十分では？
「ホームページがあるから・商品はいいから発信なんてしなくても、人が勝手にきて、購入や問合せしてくれるはずだし、広告やセールもちゃんとやっている」という主張ですね。
課題（背景）を伝えよう
今は、企業や広告の情報を簡単に信じない時代で、購入には慎重です。いくらすばらしいWebサイトでも。キャンペーン効果の賞味期限はとても短いですが、コンテンツなら見込み客から顕在顧客まで、押し売り感のない集客ができ、自社に「永久的な資産」も貯めていけます。
少しのページ数では検索順位に影響する期待値は、ほぼゼロです。実際に自社サイトを更新しなければ、悲しい事実ですが、やはりアクセス数・反響は下がっていくでしょう。
新規だけでなく一度ホームページにご訪問いただいた人にも、おもてなしを続ける必要もあり、それをカバーすることもできるのです。
また、「見込み客向け集客対策している」わりに集客できていないなければ、改善・転換が必要として、この施策を推す理由にもなります。
参考
1,500円×100件=150,000円
https://www.infact1.co.jp/staff_blog/webmarketing/24069/
1万円の商品を100件売ろうとした場合、15万円のリスティング広告の予算となります。
単純計算ですが、「広告だと上記が月間目標とすると、SEOやSNS流入がなければ、月間で永久的にかかり続けてしまいます。」など、全て広告で集客した場合と比べれば、ゆくゆくはコスパが良いことや、予算が厳しい組織こそコンテンツに注力すべきだと強調しましょう。
＊目標が低くても、広告を外した瞬間、全く露出できないというデメリットは消せません。
ユーザーの85％は有料広告を無視し、オーガニック検索結果を重要視
https://insights.newscred.jp/content-marketing-statistics
Q3.ランディングページ、ラクでいいらしいよ？
LP(ランディングページ/縦長1ページのホームページ)は、「集客や運営を楽できる、万能薬」じゃありません。単品通販などの窓口によく使われますが、LPデザインや文章だけで集客している訳ではないんです。
そのページが検索上位になっても、情報は１ページ限りなので、「衝動買いできる商品など」×「LPのクリエイティブやコンテンツが秀逸で、類似品でなくその商品を選べる状態」なら有効かもしれませんが、人は１,000円とかでも迷うことを、思い出してみてくださいねv
もし、費用や手軽で放置できそうというだけで、ランディングページ完結にしようというのであれば、ご注意ください。
＊「LPが無意味」ではないので、当方ではまずはお話をお聞きしてご案内いたします。
Q4.ただ情報発信するのと、どう違う？
コンテンツマーケティングと、なんとなく更新するブログやSNS活用との違いをざっと答えましょう。
ただの告知・日記など感覚だのみでは検索でも引っかからず、内容もターゲットに刺さる魅力がないと顧客候補と繋がりづらいので、価値ある発信が必要です。
お客様候補と接点を持ち、魅了できれば購買に至ったり、検討時も更新記事からあなたの商品を思い出せ、リピート購入にも効いてきます。
また、「情報」は知りたいけど【情報だけ】が知りたいわけではないので、発信には自社商品である理由や世界観を含めなければなりません。
SNS導入の説得トーク例
Q5.情報発信の費用対効果は？いつ結果出る？
SEO効果が期待できるまででも半年〜1年後と時間はかかりますが、短期的対策ばかりだと、長期的にはコストがかかりやすくなり、価格競争に巻き込まれてしまいます。
「ちょっと工夫して既存ページを改善するだけ」では、数字上、どうしても集客数アップに限界が。 そこで有効なのは、魅力的なコンテンツ発信で、顧客候補との接点を増やすことです。
時間はかかりますが、長期的な成果は良くなります
検索結果に出るだけでも早くて半年〜1年はかかり、最初は思うような優良コンテンツも発信できないですが、長期的には広告より費用対効果は高くなっていきます。既存記事へ安定したアクセスも確保でき、発信し続けるほど、信頼感や購入意欲もアップします。
いくら低コストで十分なホームページアクセス数を稼げても、訪問者はまだ、ページを眺めるだけの見込客。
- 熟読、ブックマーク(再訪問)/SNSフォローから
- より購入に近づく会員登録などまで
接触を重ねるほどに、コンバージョン(アクション達成)しやすい見込み客を増やします。
必要に応じ、発信の成功事例を示しましょう
事例２だけだと「コンテンツ戦略に強い有名業者に依頼するしか、効果ないのでは？」と引いてしまうかもしれませんが、事例１のように一般的な統計データでみても「始めた企業は得をしている」様子が見て取れます。
Q6.ブログだけでいい？
自社ブログだけでなく、SNSを使った情報や世界観の発信などを組合わせると、自社サイトの集客力を高めてくれます。
Google検索はこれからも重要な接触手段には変わりませんが、SNSはもう、TVがわりのインフラになっています。実際、何か購入するとき、複数の情報源を活用していませんか？
1つだけの集客手段ではリスキーなので、SNSも活かせれば、アクセスの補助やユーザーの維持・育成に安心です。
ブログ同様、目的・ペルソナ・運用体制を定めます。方向性などブログや自社Webサイトと同じでいい場合は、その規定を流用できる部分も多いはず。
Q7.で、どんな情報発信すればいい？
これから提案していきたいコンテンツイメージを上司に伝えましょう！
まず、「なるほど。これはターゲット受けするし、ホームページの活性化に繋がりそうだ。」と思わせるのです・・・・。
ターゲットはこんな人で、こんなコンテンツが刺さると思います。一例ですが「〜」という記事とか良さそうだと考えてみました。いかがでしょうか？
理想の発信ターゲット説明
ターゲット設定は、いわゆる「ペルソナ像(リアルな人物イメージの顧客像)」として、職種やライフスタイル、収入など、提案する前に詰めておきましょう。ここでは詳細を省きます。
だから、こんなコンテンツが刺さると思います
「ターゲットにどんなコンテンツを発信すると共感されるか？」を説明します。読まれるコンテンツにするため、ターゲットのニーズもまとめておきます。
ペルソナが明確だと、コンテンツ案も自ずと見えやすいはず。それを記事タイトルにして具体的に示すと、あなたが提案したい自社メディア像が伝わるはずです。未来のお客様が求めそうな記事/投稿例ですね。
逆に、ペルソナニーズがあやふやでは、書いたものが報われにくくなってしまいます。
「何」がコンテンツにできる？
ブログだけじゃなく、ホームページ・SNSなどのネットからリアルな体験まで、あらゆるものがコンテンツになります。
このため、できる限りトータルコーディネイトの一貫したおもてなしにする必要があり、そこがペルソナ設定やコンテンツ方針をはっきりしておくメリットなんです。一度、そういう規定を定めておくと、webでもオフラインでも、自信を持って発信し続けられるはずです。
軸を決めると、望まない顧客への対応時間も節約できます。
Q8.「情報発信が大切」…わかるけど、そこそこ売れているよ？
発信をつづけると、「あの企業/人ならいい情報が！」「ものは確からしい」・・・と、伝わってほしい部分が認知され、コンテンツの弱い他社より選ばれやすくなるはずです。
中小企業が大手に少しでも負けないためにも、ブランディングしておくのは超重要です。同じ商品/ジャンルでも、みんな違うカラーや価値を持っているもの。その魅力は、伝えるしかありません。
認知だけでなく「価値」を伝えることで、価格競争に巻き込まれにくくしていく効果もあるのです。
Q9.ブログを書く時間、ないのわかるよね？
しっかりしたコンテンツなら、無茶な大量発信は不要です。ターゲット目線で為になる・魅力的な発信なら、更新頻度が多少低くとも、続ければ結果が出ます。
とはいえ、何ヶ月も放置するのはさすがに避けたほうが賢明です。これは、ホームページが休業してるように見えてしまう懸念と、ある程度の成約数を目指すなら、放置しすぎると結果が遠のくためです。適度な更新回数は、目標や制約などによります。
Q10.誰がブログ/SNS投稿書くの？発信スキルはどう身に着ける？
イメージはついた。でも、SEOやシェアされる記事なんて、どんな風に書けば・・・？？
完全内製・外注などのメリット/デメリットを伝えます。
完全内製
うまく行けば、最もローコスト。
ただし、もし多少SEOに知見があっても、読まれる記事、検索されるブログ記事を書くのはハードルが高いもの。
最初から内製するとコスト０に見えますが、努力の方向性が見えないままに、試行錯誤の期間がかかりすぎるとしたら、勿体無いですよね。一度トレーナーをつけて、最初の壁を超えるだけでも、アクセスアップの道は開かれやすいです。
完全外注
自社で執筆する時間が節約でき、優良ライターに依頼すれば、自社ではなし得ない高度な記事を安定して発信できます。
代わりに、予算がかさみやすい上、自社のこと・顧客様の事は自社が最も詳しいので、適切な発注スキルが必要です。そこで、企画部分は特に、ある程度考案した上での活用をお勧めいたします。
また、コンテンツマーケティングの営業電話などを、ある程度は自社で判断できるよう、怪しい提案に関して自衛の知識も必要です。
ミックス案(＊宣伝。)
執筆サポート指導を受けながら、自社でも自走できるようになるやり方です。
コスト削減のため内製化は気になるが、自力だけで最初から進めるのはかえって遠回りかも・・・
そう思っておられるなら、この形が、とてもスムーズかと思います。
＊サポートプランはこちら
上司を説得できる企画提案書にまとめる
これらを企画書にまとめてみるのも良いでしょう。例えばこんな感じ。
ブログ・オウンドメディア企画書の中身
- 情報発信する理由/課題
- 提案コンテンツの目的
- 効果について(集客/ホームページ運営スキル)
- ペルソナ像（ターゲット）
- ペルソナに向けて、方向性や内容のアイデア案
■ ブログ等の情報発信を提案し、サイトを育てましょう。
「情報発信の価値を疑問視し、重要性を軽く伝えるだけでは通じにくい上司への企画提案」のやり方ということで、私なりに書いてみました。
もちろんコンテンツSEOで、何円の売上が上がるかは、前もっての証明が難しいです。「そううまく行くとは限らない」と一蹴されるかも・・・
だからって現状維持で、勝手に集客できることの方が稀です。
あなたも上司を説得して、コンテンツマーケティングにチャレンジしてみませんか？
検討をお祈りしています🙏
Googleや人が動く仕組みを考えると、しっかりした対策が必要なんですよね🙇♀️
